ESPACIOS COMERCIALES, Rota (Cádiz) Para mis alumn@s

Entrevista a: Félix Lareki, autor de "Cómo triunfar en el mundo de las ventas..."

El deporte se ha convertido en una actividad central del ser humano en este siglo XXI, un mundo con el que la gente sueña y en el que muchos se miran. De una ctivida como ésta se pueden sacra muchas enseñanzas, y Félix Lareki las ha aplicado al mundo de las ventas en su nueva obra “Como triunfar en el mundo de las personas que practican las ventas, tomando como referencia el deporte”, publicado por Bubok. Lareki, con una amplia experiencia en ventas y autor de otros dos libros de temática comercial en Esic Editorial, analiza las similitudes y paralelismos entre el mundo del deporte y la actividad comercial.   ¿De dónde surge la idea? Esta idea viene ya desde hace algunos años, porque he sido deportista activo y me ha tocado pasar por determinadas experiencias que tienen mucho que ver con mi vida laboral, muy vinculada a ventas. Casualmente, allá por el año 2009, la Sociedad Deportiva Kaiku después de 25 años de paso por el desierto, volvió a ganar un campeonato de España y ganó el gran premio de la Concha, que en remo es como el Roland Garrós del tenis. Y me pregunté ¿cómo han hecho esto posible? Tuve una entrevista con ellos y de ahí nació una especie de reguero que me ha llevado a mantener contacto con más de 40 deportistas.   ¿Cuál es la intención? He intentado establecer paralelismos que son muy claros entre lo que es la práctica deportiva y la labor de un comercial, de un jefe de ventas, aunque no sólo eso, sino para cualquier persona que tenga que relacionarse con otras personas y a las que tiene que vender un mensaje. Porque vendedor es el que vende al cliente pero también lo es el convencedor. Así que toda labor que tenga que ver con la relación entre personas también se ve íntimamente reflejada en este libro. _____________________   “He intentado establecer paralelismos que son muy claros entre lo que es la práctica deportiva y la labor de un comercial o de un jefe de ventas” _____________________   La obra cuenta con una edición electrónica. Es una nueva experiencia y esperamos que con la edición electrónica esta obra llegue a muchos más sitios y a mucha más gente ya se puede adquirir directamente desde la web de Bubok. La edición electrónica, además también es más barata, por lo que mucha más gente que esté interesada en formarse para ser mejor vendedor tendrá acceso a la obra. Y es que lo que fundamentalmente me ha movido a publicar este libro viene reflejado en la portada, y no es otra cosa que la importancia de la preparación, el esfuerzo en los entrenamientos, la ilusión de triunfar y el trabajo de cada uno de los miembros de un equipo deportivo, la gran competitividad con todos sus oponentes, así como el reto deportivo en condiciones adversas, cuando hay factores de riesgo y factores de miedo, nos acercan a situaciones similares que se producen en el difícil mundo de las ventas en los que igualmente el conocimiento, la técnica, que es importantísima, y la estrategia, son al igual que en el deporte fundamentales para el éxito.   Hay alguna frase que venga del mundo de deporte que le haya inspirado de manera especial. Muchas. Por destacar alguna, me gustó mucho una frase que aparecía en la camiseta del FC Barcelona en un partido de Champions del pasado mes de mayo del 2011 y que decía "El fútbol te retorna lo que tú le has dado". Ese es un mensaje que si lo circunscribimos al mundo de las ventas, lo que siembra el vendedor, luego posteriormente lo va a recoger. Los éxitos surgen cuando uno ha se ha entregado en cuerpo y alma, y si el vendedor lo hace así, los resultados van a llegar. Y en estos tiempos de crisis en que quizás hay que esforzarse más, u organizarse más para obtener resultados, esta filosofía es clave.   Los mensajes que llegan del mundo del deporte quizás son más fáciles de entender y mejor acogidos por el público en general. Al 95% de la gente le gusta el deporte, aunque sólo sea por simpatía al club de su ciudad, por ejemplo. Entonces, es relativamente fácil hacer llegar un mensaje enlazado con su profesión. Y la verdad es que las ventas son una profesión difícil, en la que se termina siendo asesor, comunicador, filósofo, especialista en marketing, estratega, planificador... Así que no es difícil extender las motivaciones y las aplicaciones y las estrategias de cualquier entrenador en cualquier disciplina y extrapolarlas al ámbito comercial. _____________________   “En el difícil mundo de las ventas, el conocimiento, la técnica, que es importantísima, y la estrategia, son al igual que en el deporte fundamentales para el éxito”. _____________________   El deporte es quizás el ámbito en el que impera de una manera más importante la dualidad éxito-fracaso. Sobre ese tema, la obra dedica todo un extenso apartado, y trata precisamente sobre los factores de riesgo, como superar situaciones de riesgo, como salir de una situación de fracaso. Y en este aspecto, en el deporte hay numerosos casos que ilustran a la perfección ese afán de superación, como el del ciclista Lance Armstrong, que tras luchar contra un cáncer maligno, como él decía, llegó a ganar siete Tour de Francia. El mismo Alberto Contador también superó un tumor cerebral, o siguiendo con el mundo del ciclismo, me gustaría destacar a Javier Otxoa, un ciclista que tuvo un gravísimo accidente durante un entrenamiento al ser arrollado por un coche, que perdió a su hermano en ese mismo accidente, y que tras luchar varios meses entre la vida y la muerte y superar las graves secuelas que le quedaron ha seguido luchando y actualmente es uno de los mejores deportistas paralímpicos, y cuya experiencia ha sido muy inspiradora para este libro.   Esas son experiencias traumáticas. Pero todos vivimos experiencias traumáticas. Según diferentes estudios psicológicos, la pérdida de un ser querido es la principal causa de estrés, pero entre las cuatro primeras se encuentra también el despido laboral, que siempre es traumático para una persona, sobre todo si está casada, tiene hijos y unos gastos comprometidos. Se trata de aplicar la experiencia de superación de estos deportistas a la vida y a la experiencia laboral de los vendedores. Un despido laboral se puede asemejar a un fracaso aunque muchas veces el trabajador no tiene ninguna culpa. Y en ese momento es cuando el profesional se puede mirar en el espejo de los deportistas, que saben pasar página a esas situaciones e incluso convertir los fracasos en oportunidades. Para ello, evidentemente, hay que tener motor, hay que estar preparado, entrenado, igual que en el deporte. Lógicamente, todo el mundo no es capaz de hacerlo, igual que no todos los deportistas son capaces de lograr los mismos resultados, pero es importante ser consciente de que hay que estar entrenado para salir de un fracaso y convertirlo en una oportunidad. Además, el deporte enseña que cuando se sale del fracaso, se sale robustecido.   ¿El fracaso es necesario? Cada fracaso enseña al hombre algo que necesitaba aprender, decía Charles Dickens, y en la obra intento definir el fracaso, que tanto en el deporte como  en las ventas sería la imposibilidad de cubrir las metas personales o profesionales sin capacidad para resurgir, sin capacidad de reacción ni coraje para enmendar. Todo el mundo puede fracasar, y todos los deportistas fracasan de alguna manera, pero hay un fracaso bueno y uno malo. El malo es el que nos hunde, y el bueno es que nos dota de capacidades para reaccionar y mirar hacia delante. _____________________   “Tanto en el deporte como en las ventas el fracaso es la imposibilidad de cubrir las metas personales o profesionales sin capacidad de reacción ni coraje para enmendar”. _____________________   En la obra se habla también del miedo. Un vendedor se encuentra continuamente ante situaciones de miedo, igual que cualquier deportista. El vendedor ante una entrevista, un atleta en el momento de saltar a la pista. Lógicamente, ha y una situación de nervios que convive con nosotros permanentemente y son compañeros de viaje habituales. Lo importante es que todo eso sea un generador de propia fuerza interna. Y eso lo están estudiando y aplicando muchos entrenadores y preparadores deportivos porque eso supone motivación extra en los equipos.   El liderazgo y el trabajo en equipo es también una enseñanza clásica del equipo. Como comunicador en ventas, me gusta más el término empujar que líder, ya que supone que es una persona que empuja al resto del equipo, son realistas con los objetivos, y con honestidad y transparencia generan confianza en sus hombres. Y la gestión de equipos es muy importante en ventas. Hay equipos comerciales que funcionan y otros no, y en ello tienen mucho que ver sus empujadores. Volviendo a un ejemplo ya citado, José Luis Korta, actual entrenador de la Sociedad Deportiva Kaiku, ha logrado devolver a esta entidad al primer nivel del remo en España siendo un auténtico empujador que trabaja de forma muy personal con cada uno de los remeros, siendo realista con los proyectos, pisando tierra, y logrando impactar con la gente y hacerles pensar que todo es posible.   Además de leer el libro, imagino que recomienda hacer deporte. Yo animaría a cualquiera a hacer deporte porque nos puede ayudar muchísimo a que nuestra profesión sea mucho más beneficiosa y le saquemos mejores rendimientos. Pero sobre todo, cuando uno es vendedor y los resultados son clave, es evidente que el deporte es una plataforma magnífica para sentirnos más optimistas y entender que la base está en el entrenamiento. Y por tanto, la preparación del vendedor consiste en seguir aprendiendo y formándose. Haciendo deporte se puede experimentar que llegar a un cierto nivel no es fácil, pero mantenerse es mucho más difícil, y un vendedor ha de ser bueno hoy, mañana y pasado. Yo, personalmente he practicado remo, fútbol, ciclismo, piragüismo... Incluso ahora a mis 69 años hago surf y piragua en aguas bravas en las playas del Cantábrico, y golf, y el deporte me sigue ayudando a entender mejor las situaciones de conflicto, a relacionarme mejor con la gente que me rodea y forma equipo conmigo.