CICLO SUPERIOR DE COMERCIO Y MARKETING

PERFIL Y REFERENCIA PROFESIONAL DEL CICLO FORMATIVO

Los requerimientos generales de cualificación profesional del sistema productivo para este técnico son:

Obtener y/o elaborar la información referida al mercado, producto, servicio, precio, distribución y comunicación.

Gestionar los planes de actuación correspondientes a las compras, logística y venta de productos y/o servicios y supervisar su realización de conformidad con las instrucciones recibidas y la legislación vigente.

Este técnico actuará, en su caso, bajo la supervisión general de Licenciados y/o Diplomados, responsables de compras, ventas, logística, producto, publicidad y estudios comerciales.

Podrá supervisar el trabajo de un equipo de personas en almacén, en el punto de venta o en la realización de la investigación comercial.

Este técnico podrá ejercer su actividad en todos los sectores productivos en las áreas de comercialización y en el sector del comercio.
Los principales subsectores en los que puede desarrollar su actividad son:

- Industria: departamento comercial, departamento de marketing
- Intermediarios: comercio independiente (comercio al por mayor, comercio al por menor), comercio asociado, comercio integrado, asesoramiento comercial y agencias comerciales

UNIDADES DE COMPETENCIA

Para este ciclo formativo son las siguientes:

1.- Obtener y procesar información en la investigación comercial.
2.- Organizar la información obtenida en la investigación comercial.
3.- Elaborar la información de base para establecer las políticas de marketing.
4.- Controlar la acción publicitaria.
5.- Gestionar el proceso de logística comercial.
6.- Planificar y dirigir las actuaciones de merchandising en el establecimiento comercial.
7.- Gestionar las operaciones de compraventa de productos y/servicios.
8.- Evaluar la estructura de los canales de distribución para optimizar el tiempo y los costes.
9.- Controlar el desarrollo y evolución de las actuaciones del equipo de ventas para optimizar la actividad y alcanzar los objetivos previstos.
10.- Programar y/o impartir la formación y el perfeccionamiento del equipo de ventas, de acuerdo con especificaciones recibidas.
11.- Identificar y seleccionar proveedores potenciales de acuerdo con criterios establecidos y negociar determinados aspectos en la operación de compra según especificaciones recibidas.
12.- Intervenir en el proceso de negociación de la venta, cerrando aspectos de la operación que requieren decisiones de su responsabilidad.

MÓDULOS ASOCIADOS

MODULO 1. Investigación comercial.

EL CONOCIMIENTO QUE LA EMPRESA POSEE SOBRE EL MERCADO, A TRAVÉS DE SUS DOCUMENTOS DE PEDIDO Y FACTURACIÓN, PUEDE EN OCASIONES RESULTAR INSUFICIENTE Y PLANTEARSE LA NECESIDAD DE RECOGER INFORMACIÓN ADICIONAL. EN ESTOS Casos, EL PRIMER PUNTO A DETERMINAR ES QUÉ TIPO DE INFORMACIÓN PRECISA LA EMPRESA, DE MANERA QUE SE ESTABLEZCAN TODOS LOS DATOS QUE SE HAN DE EXTRAER DEL MERCADO Y QUE SEAN RELEVANTES PARA EL PROBLEMA QUE SE TRATE DE SOLUCIONAR.

Algunas veces el sistema de información para la dirección comercial dispone de los datos suficientes para la toma de decisiones pero otras veces no se dispone de la información y habrá que recurrir al mercado para su obtención mediante el procedimiento la encuesta.
La encuesta se dirige a obtener, con ayuda de un cuestionario donde se recogen las preguntas necesarias, las respuesta de una parte o muestra del total de la población a la que nos dirigimos.
Además de las técnicas de encuestas existen otras técnicas especiales de la investigación de mercado
como son, encuestas ómnibus, los paneles de consumidores, inventarios de detallistas, entre otras.
Recabar información de toda la población sería un procedimiento excesivamente costoso, y se puede obtener una información con un grado aceptable de validez. Serían mas exactos cuanto mayor sea el tamaño de la muestra.
Mediante técnicas de estudios de mercados se intenta conocer los motivos por los que las personas realizan actos cotidianos como:

· Por que compramos
· En que lugares compramos
· Por que a una hora en concreto y no a otras horas
· Que nos influye a comprar
· Como nos afecta la publicidad

Luego esta información es codificada y analizada utilizando los programas estadísticos .
los resultados obtenidos es una información esencial para conocer los hábitos de consumo de una amplia mayoría de consumidores, pues al conocer los gusto, preferencias y deseos, de una amplia mayoría podremos ofrecer lo que demandan.
La investigación de mercado trata de analizar toda las posible deudas que las empresas pueden tener sobre los productos fabricados, grados de aceptación, etc....
En definitiva un informe técnico de los nuevos
productos.

ESTO MODULO TRATA DE RESOLVER TODO TIPO DE PROBLEMAS QUE LAS EMPRESAS PUEDAN TERNER ANTES DE LANZAR AL MERCADO LOS NUEVOS

MODULO 2. Políticas de Marketing.

Este módulo trata como su nombre indica de las estrategias del marketing en la empresa y de sus políticas que son 4: de producto, de precio, de distribución y comercial.
Se estudian los siguientes temas y se comentarán los vistos hasta ahora:

1.- Introducción al marketing.

Consiste en saber lo que es el marketing, conocer sus principales actividades en la empresa, cómo se organiza su departamento, saber las principales formas que hay de organizarlo y cuáles son las funciones instrumentales del marketing.

2.- Estadística aplicable a las variables del marketing.

Consiste en saber qué es la estadística, en aplicar distintas fórmulas como las que se encuentran en las medidas de posición que son la media, mediana y moda. Por ejemplo la fórmula de la media es la siguiente:
Otra fórmulas que se aplican son las que se encuentran en las medidas de dispersión que son el rango, la desviación media, la desviación típica, la varianza y la varianza estimada. Por ejemplo la fórmula de la desviación típica es la siguiente:
También se emplean sistemas de ecuaciones de 2 incógnitas, ecuaciones con 3 incógnitas por el método de mínimos cuadrados, fórmulas para hallar la correlación lineal simple, el coeficiente de correlación múltiple, la regresión lineal múltiple, el coeficiente de correlación parcial y números índices.

3.- Política de producto.

Consiste en saber lo que es el mercado y cómo se clasifica según si es de consumo o es industrial, saber lo que es un producto y cómo se clasifica según su naturaleza, origen, destino y tipo de comprador, conocer y diferenciar una gama y una línea de productos, conocer el ciclo de vida de los productos que comprende las etapas de introducción, crecimiento, madurez y declive, conocer el análisis de las principales formas que puede adoptar dicho ciclo de vida, cómo realizar un análisis de la cartera de productos mediante el análisis DAFO y análisis de la Matriz BCG, conocer porqué se crean nuevos productos, las etapas para su creación, conocer las estrategias de los productos y las marcas, cómo analizar

la imagen y posicionar productos y marcas y cómo elaborar un informe sobre el producto.

4.- Política de precios.

Consiste en saber lo que es el precio, conocer los factores que influyen en su fijación, cuáles son los objetivos de la empresa, conocer la situación competitiva de la empresa (monopolio, oligopolio, competencia monopolística o competencia perfecta), conocer los objetivos de la política de productos, saber cuándo la empresa alcanza el punto muerto o umbral de rentabilidad que viene dado por el valor X.
También se trata de saber cómo diseñar una estrategia de precios y cómo se fijan los precios que están en relación con el nº y tipo de empresas competidoras que existen en el mercado.

5. Algunos modelos de determinación del precio.

6. Política de distribución.

7. Comunicación y promociones.

8. Publicidad.

9. Política comercial (Planificación comercial).

MODULO 3. Logística comercial

1.- Las razones para tener existencias.

2.- Control de existencias.

3.- Tipos de inventarios y diferencias.

Inventario físico tradicional
Inventario físico rotativo.
Inventario físico permanente.
4.- Criterios de valoración.

Precio de adquisición
Coste de producción.

5.- Métodos de valoración de existencias
FIFO
LIFO
Precio Medio Ponderado
HIFO
NIFO

6.- Stocks y tipos.

7.- Lote económico.

8.- Punto de pedido.

9.- Factores que intervienen en la gestión de stocks
Demanda.
Costes.
Plazos.

10.- Costes de la gestión de stocks.
Coste de adquisición según normas contables.
Coste de producción según normas contables.
Coste de mantenimiento o almacenaje.
Coste de aprovisionamiento.
Coste de ruptura o demanda insatisfecha.
Coste de manutención.

11.-Rotación de existencias.
Coeficiente de rotación de existencias
Periodo medio de maduración de la empresa
Periodo medio de almacenamiento
Pepiodo medio de fabricación
Periodo medio de venta
Periodo medio de cobro

MODULO 4. Marketing en el Punto de Venta

Cartelística
Logotipos
Tipos de carteles
Tipos de logotipos
Publicidad
Escaparatismo
Técnicas de Venta

Desarrollando este módulo puedes aprender a hacer varios tipos de carteles, tales como pueden ser comerciales (anunciando un producto para su posterior venta), políticos (donde puedes vender una idea o mostrarla), y culturales (para dar a conocer algún acontecimiento tales como una muestra internacional, una exposición, o el cartel publicitario de una película)
Te muestra las diferentes maneras de conocer como los productores o proveedores nos hacen que caigamos en su trampa con una serie de técnicas.
Durante este curso hemos realizado diversas actividades como han sido realización de carteles (Ciue años 30, Aceite Bajo Aragón, Semana Santa del Bajo Aragón, Muestra Internacional de Folkclore, promoción ropa de niños, y manifestaciones sobre el tabaco.), actividades que nos han ayudado a desarrollar nuestra capacidad creativa.
Otra actividad ha sido escaparatismo, que consiste en recrear el escaparate de una tienda con una serie de motivos dependiendo de la actividad comercial del establecimiento, la tendencia de la moda y la superficie del escaparate.

MODULO 5. Compraventa

Establece las capacidades necesarias a cada alumno correspondiéndose así con el nivel de competencia requerido en el título correspondiente al de Técnico en Gestión Comercial y Marketing, capacidades como:

Elaborar planes de acción de ventas, adoptando los objetivos previamente fijados.
Aplicar técnicas de comunicación en el desarrollo de relaciones comerciales
Analizar y aplicar procesos y métodos adecuados en la negociación de las condiciones de operaciones de compraventa.P.Ej:
Definir planes de formación o motivación para la "fuerza de venta" .El vendedor del 2000, más sensible; tendrá que: Analizar, Recomendar y Persuadir. Se destierra la idea del "engaño".

LA TABLA DE LOS "4 MANDAMIENTOS" PARA EL VENDEDOR
RELACIONADAS CON EL PRODUCTO A VENDER

Tener pleno conocimiento de lasa características y ventajas de los productos
Conocer precios y condiciones de venta

RELACIONADAS CON EL MERCADO

Informar, aconsejar, proporcionarle servicio, y atender las quejas del cliente
Efectuara demostraciones
Conocer, potenciar y relacionarse con los prescriptores
Obtener información del mercado

RELACIONADAS CON EL MERCADO

Informar, aconsejar, proporcionarle servicio, y atender las quejas del cliente
Efectuara demostraciones
Conocer, potenciar y relacionarse con los prescriptores
Obtener información del mercado

RELACIONADAS CON LA COMPETENCIA

Conocer las empresas competidoras y sus productos

RELACIONADAS CON LA EMPRESA A LA QUE REPRESENTA

Obtener pedidos, y vender los productos asignados
Planificar visitas y prospectar nuevos clientes
Controlar los gastos de venta
Comunicar ideas de nuevos productos
Conseguir nuevos distribuidores .Colaborar con otros departamentos de la empresa

Entre las distintas actividades que como técnicos te estarán permitidas ejercer en diferentes sectores productivos, como : industrial, intermediario,.. en empresas medianas o grandes, operando con ventas de medio o gran volumen; lo más necesario será: "que sepas utilizar los recursos materiales y organizativos necesarios":
Estudios de mercados sobre el sector, marcas, precios, gustos, preferencias... Plan de Marketing, Listado ABC. Textos sobre temas comerciales: Catálogos, argumentos de venta,..
Y para ello los medios para el tratamiento de toda esa información, se hará a través: de ordenadores personales, hojas de cálculo, bases de datos, procesadores de texto,....
MODULO 6. Aplicaciones Informáticas

1.- INTRODUCCIÓN AL MÓDULO.

2.- ESTRUCTURA Y FUNCIONES DE LOS SISTEMAS INFORMÁTICOS.

3.- SISTEMAS OPERATIVOS:
* OPERACIONES DE UN SISTEMA MONOUSUARIO.
* OPERACIONES EN UN SISTEMA DE RED LOCAL.

4.- PROCESADOR DE TEXTO:
* DISEÑO Y EDICIÓN.
* IMPRESIÓN.
* FUNCIONES AVANZADAS.

5.- HOJA DE CÁLCULO.
* DISEÑO Y EDICIÓN.
* GRÁFICOS E IMPRESIÓN.
* FUNCIONES AVANZADAS.

6.- BASE DE DATOS.
* CREACIÓN, ACTUALIZACIÓN, CONSULTAS, ETC...
* IMPRESIÓN.

7.- APLICACIONES GRÁFICAS.

8.- INTERNET.

9.- INTEGRACIÓN DE APLICACIONES.

CONTENIDO DE LOS TEMAS

1.- El primer tema nos hace una breve introducción al módulo y nos explica como funciona el ordenador, cuáles son sus características, cuál es su historia, etc...
2.- En este apartado se aprende la forma en la que está organizado el sistema del ordenador interno, y todas sus funciones.
3.- El tercer tema trata de cómo manejar un ordenador de forma individual sin estar conectado en red y cómo utilizarlo estando conectado en red, así como poder integrarte a la red, en la cual puedes utilizar cualquier ordenador sin ser el tuyo, utilizar archivos de otros usuarios, etc...
4.- En el cuarto tema aprendes a utilizar el procesador de textos, así como sus aplicaciones mas importantes ( seleccionar textos, cambiarles el tamaño, tipo de letra, etc... ), también imprimes los textos, etc... 5.- En este apartado aprendemos a editar la hoja de calculo, aprendemos a buscarle aplicaciones y todo lo relacionado con ella, gráficos, impresión, y sus funciones más avanzadas, etc...
6.- En el sexto punto aprendemos a utilizar la base de datos, así como su creación, la actualización de la misma, también podremos hacer las consultas necesarias a la base y del mismo modo que los anteriores podremos imprimir.
7.- En este apartado aprendemos a utilizar las aplicaciones gráficas que tenemos a nuestra disposición, que no son pocas, y poder introducirlas en todo tipo de archivos, de la base de datos, en la hoja de cálculo, en el procesador de textos, etc...
8.- El punto de internet es el mas esperado, mas interesante y el mas divertido. Aprendemos a navegar, a buscar diferentes tipos de información , a mandar mensajes, a hablar con el chat, etc...
9.- En este último apartado aprendemos a utilizar todos los apartados anteriores unidos unos con otros para que cualquier trabajo pueda salir como nosotros deseamos.

MODULO 7. Inglés

BUSINESS ENGLISH

In this course we are learning the language we need to work in an administrative or clerical environment.
The course material is based on extensive observation of personnel in four real companies, from the worlds of retail, manufacturing, the media and services. It enables learners to develop their language skills through a variety of authentic tasks, giving them the confidence to be effective communicators in the workplace.
This course is divided in four topics:

Retail
Manufacturing
Media
Services

MODULO 8. Orientación y Formación Laboral

En el momento que un estudiante finaliza sus estudios se plantea trabajar. ¿ Te has preguntado alguna vez los derechos, deberes y obligaciones que tienes como trabajador? ¿ Conoces las formas de contrato que te puede realizar el empresario? ¿ Y el salario al que tienes derecho según tu categoría profesional?. ¿ Te has interesado alguna vez por el periodo de vacaciones, por las reducciones de la jornada laboral, las horas extraordinarias?
Creo que en el momento en el que empiezas a trabajar, los aspectos citados anteriormente los deberías de conocer, aunque sea un poco.
Dicho esto, te voy a explicar en que consiste el Módulo de Formación y Orientación Laboral:

EL DERECHO DEL TRABAJO: Consiste en los requisitos que debe de cumplir un individuo para poder trabajar.
EL CONTRATO DE TRABAJO: La duración de los contratos, el período de prueba, clasificación de contratos (prácticas, formación), excedencias, extinción y suspensión del contrato de trabajo, despidos colectivos.
EL SALARIO: clases de salarios, la nómina, garantías del salario, el tiempo de la jornada laboral, trabajo nocturno y a turnos, descanso semanal, fiestas, permisos laborales, reducción de la jornada, vacaciones anuales.
LA SEGURIDAD SOCIAL: altas, bajas, cálculo de la cotización del trabajador a la Seguridad Social, desempleo, incapacidad temporal, incapacidad permanente.
LA REPRESENTACIÓN DE LOS TRABAJADORES: los sindicatos, negociación colectiva, conflictos colectivos, la huelga.

MODULO 9. Formación de Centros de Trabajo.

La Formación en Centros de Trabajo tiene una duración de 400 horas y se desarrolla en un comercio, donde los/as alumnos podrán observar y desempeñar las funciones propias de los distintos puestos de trabajo relativos a la profesión, conocer la organización de los procesos productivos o de servicios reales y las relaciones sociolaborales en la empresa o centro de trabajo. Los/as alumnas estarán orientados y asesorados/as en todo momento por responsables del seguimiento de sus actividades designados a tal fin por el centro de trabajo y el centro educativo.
La formación en Centros de Trabajo se desarrolla habitualmente en el primer trimestre del curso escolar del segundo curso de este Ciclo. Cada quince días los/as alumnos acuden al centro educativo para evaluar su proceso de aprendizaje en el centro de trabajo.

Al menos una vez cada quince días, los/as alumnos/as reciben la visita del profesor responsable de la F.C.T. que observa su evolución en el centro de trabajo y comenta con el/la empresario/a la evolución del alumno.

MODULO10 Proyecto de Empresas.

El Proyecto de Empresa es un documento formal, que recogerá de manera ordenada todas las variables involucradas en la creación de nuestro negocio.

Características

Principalmente un buen plan de empresa habrá de recoger:

La descripción del negocio que pretendemos crear.
Un profundo y serio estudio acerca de la viabilidad real de la idea, viabilidad que ha de ser tanto técnica como económica y financiera.
Los objetivos que se persiguen con la creación de la empresa, y una detallada descripción de las estrategias que se habrán de seguir para la consecución de tales objetivos.

Y por último, pero no menos importante, ha de ser convincente, no sólo para su propio artífice, sino también para todas aquellas personas que tengan acceso al Proyecto, puesto que de ello puede depender el conseguir o no suficientes recursos financieros que nos permitan poner en marcha nuestra iniciativa.

Partes del Proyecto

Como ya adelantábamos, el Proyecto de Empresa es un documento formal, es decir, requiere de una cierta estructura lógica que ayude a presentar la idea de negocio, ante nosotros mismos tanto como ante terceras personas, como un plan viable que merece la pena llevarse a cabo.

La siguiente propuesta para un Proyecto de Empresa no ha de considerarse como una única posibilidad. Cada uno ha de descubrir los puntos fuertes y débiles de su idea de negocio y potenciar aquéllos y resolver éstos antes de dar por concluido el Proyecto, y en este orden de cosas la estructura del documento habrá de variar convenientemente.

En todo caso, un Proyecto de Empresa serio podría presentar la siguiente estructura:

I. Descripción de la idea empresarial. Esta sección recogerá la identificación de los promotores, su experiencia y sus objetivos, así como una breve descripción de la idea de negocio.

II. Descripción del producto o servicio. Este capítulo se centrará en el adecuado detalle de las características del producto o servicio que nuestra empresa pretende producir o desarrollar, así como de las necesidades reales que habrá de cubrir uno u otro.

III. Estudio de mercado. Aquí el Proyecto adquiere ya la complejidad que le caracteriza. Un estudio de mercado es necesario para descubrir los potenciales consumidores de nuestro producto o servicio, tanto en su calidad como en su cantidad. Un mercado deficiente asegura ya desde el principio la necesidad de abandonar la idea o bien de modificarla convenientemente. No se debe reparar en esfuerzos, e incluso en gastos, a la hora de realizar nuestro estudio de mercado. En ocasiones incluso será conveniente delegar en una empresa especializada su realización.

IV. Plan de marketing. El marketing o mercadotecnia pretende acercar el producto o servicio que habrá de ser el objeto de nuestra empresa a los potenciales consumidores de los mismos, y lograr efectivamente su venta. No se puede dejar al azar el hecho de que los usuarios conozcan o no nuestro producto, sino que será preciso adoptar una adecuada combinación de estrategias comerciales que hagan reales las ventas, y estas estrategias habrán de ser diseñadas y descritas con todo detalle en este capítulo.

V. Descripción técnica de la empresa. Desde el proceso productivo hasta la localización de las oficinas, talleres y almacenes, pasando por el mobiliario, maquinaria y suministros que serán necesarios, habrán de ser descritos aquí con la máxima precisión.

VI. Plan de compras. Son objeto de este capítulo los proveedores de los suministros, el control de calidad de los mismos, la gestión de los stocks, etc.

VII. Organización y recursos humanos. Se describirá aquí el conjunto de actividades que serán precisas para llevar a cabo las tareas de dirección, producción, comercialización, etc., y las personas encargadas de realizarlas. Para ello convendrá describir con todo detalle cada puesto de trabajo, sus tareas, las aptitudes con que habrá de contar la persona que lo ocupe y su retribución.

VIII. Forma jurídica de la empresa. Es preciso desde un comienzo decidir si la forma jurídica del negocio será la del empresario individual o la de una sociedad mercantil. De la elección de una u otra dependerán tanto los trámites necesarios para su constitución como las obligaciones en materia laboral, Seguridad Social y tributarias que habrán de ser atendidas.

IX. Estudio económico-financiero. Este informe describirá los recursos necesarios para poner en marcha el Proyecto, así como sus fuentes y coste. También tratará de aventurar la rentabilidad del negocio y la efectiva supervivienvia en el tiempo del mismo. Incluirá en todo caso una cuenta de resultados, un balance de situación y un presupuesto de tesorería, y no estarían de más un estudio sobre el punto de equilibrio o umbral de rentabilidad de la empresa, y un conjunto de ratios tanto financieros como económicos que den idea de la viabilidad del Proyecto.