CHANEL

 

LONDRES.

Con motivo de la nueva edición de Vogue‘s Fashion’s Night Out, el Director creativo de Chanel de la división de maquillaje, Peter Philips, ha creado tres nuevos exclusivos colores de uñas, “Le Vernis”, que se han distribuido a través de máquinas expendedoras.

Los nuevos tonos han sido también el tema central de la Chanel pop-up store instalada en Covent Garden, tras el éxito de su presentación en la famosa noche de la moda.

Al parecer, estas nuevas máquinas expendedoras muy pronto se podrán ver en diferentes puntos del planeta, ya que la marca francesa pretende instalarlas en los hoteles más exclusivos y modernos.

Fotos: Chanel.

PROMOCIÓN

FACTORES PSICOLÓGICOS DEL CONSUMIDOR.

Estos son los motivadores potenciales que permiten al individuo tomar decisiones.

Factores Psicológicos.

LA MOTIVACIÓN
Para entender por que compra la gente, primero tenemos que preguntarnos porque un individuo realiza una acción, claro la respuesta va a ser porque siente una necesidad, ya que toda conducta comienza con una necesidad.
La motivación es una necesidad lo suficientemente estimulada como para impulsar al individuo a buscar la satisfacción.
Los motivos los podemos agrupar en dos grandes categorías:
• Necesidades activadas a partir de estados fisiológicos de tensión (ej. el sueño).
• Necesidades activadas a partir de estados psicológicos (ej. necesidad de afecto y respeto).
Algo importante es la jerarquía de las necesidades de Maslow, el cual reconoció que una persona normal tendrá que buscar la satisfacción simultanea de sus necesidades en diversos niveles y que rara vez logrará satisfacerlas todas en un mismo nivel. Con todo, la jerarquía indica que hay que satisfacer razonablemente la mayor parte de las necesidades de un nivel antes de que el sujeto se sienta motivado a llegar a otro nivel.
Según Maslow primero están las necesidades de autorrealización, segundas las necesidades de reconocimiento, tercero las de afiliación, cuarto las de seguridad y por último las fisiológicas.
PERCEPCIÓN

Es el proceso de recibir, organizar y dar significado a la información o estímulos detectados por nuestros cinco sentidos.
Todos los días entramos en contacto con una extraordinaria cantidad de estímulos de marketing, pero el proceso perceptual es selectivo en formas muy concretas.
El proceso de selectividad tiene muchas implicaciones para la comunicación. Por ejemplo si se quiere captar y conservar la atención, un anuncio ha de ser lo bastante atractivo para estimular al consumidor a que busque mas información. Si es demasiado conocido, simplemente será ignorado. Por otra parte, si resulta demasiado complejo, se pensará que no vale la pena perder el tiempo y esfuerzo para entenderlo. Por lo tanto la meta es lograr una primera expresión ligeramente ambigua que despierte el interés.

Factores Sociales y Culturales.

Este es un factor que debe analizarse como el lugar a donde pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social específico, tradiciones, cultura y nivel socioeconómico; si se analiza el individuo desde esta perspectiva se sabrá como dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de una comunidad, lo cual anticipará al empresario a conocer lo que el cliente necesita y espera, como además de manejar su modo de ver la vida para lograr posicionarse en los diversos mercados.





Factores Sociales y de Grupo.

Es indiscutible que los factores sociales y los grupos rigen en gran medida las formas en que pensamos, creemos y obramos, y nuestras decisiones individuales de compra se ven afectadas por las fuerzas sociales que nos rodean, se podria nombrar como un ejemplo de influencia por las que pasamos a la hora de comprar, las influencias culturales: una forma diferente de definir cultura es que es un complejo de símbolos y artefactos creados por la sociedad y transmitidos de generación en generación como determinantes y reguladores del comportamiento humano. Estos símbolos pueden ser intangibles como lo son las actitudes, creencias, valores, idioma, etc. o tangibles como herramientas, vivienda, obras de arte, etc., lo cual incluye los actos instintivos.
Las culturas varían a lo largo del tiempo, a medida que los viejos patrones paulatinamente van siendo reemplazados por otros. Se podría señalar como tendencias en el comportamiento de compra (algunas):
• La importancia del tiempo, este ha cobrado tanta importancia como el dinero.
• Las familias con doble ingreso son la norma, familias donde el padre y la madre trabajan.
• Los roles de los sexos empiezan a perder su identidad, o sea que ya no esta tan marcada la diferenciación en todo del hombre y de la mujer.

INFLUENCIAS SUBCULTURALES.

Las subculturas son grupos dentro de una cultura que muestran patrones conculturales especiales que las distinguen del resto de los grupos pertenecientes a una misma cultura. Los factores conductuales que las diferencian se fundan en factores como raza, nacionalidad, religión e identificación urbana-suburbana.
Una subcultura adquiere importancia si constituye una parte importante de la población, un ejemplo de esto es el desplazamiento de las fiestas nacionales por fiestas americanas como hallowen, acción de gracias, etc.


Factores relacionados con la clase social[1]

En otros tiempos, la clase social, podía clasificarse de la siguiente manera:
Clase alta: son personas adineradas, la mayoría de las veces con riquezas heredadas, otras veces ejecutivos que hacen fortuna o dueños de grandes negocios. Los representantes de esta clase social compran en tiendas de lujo, compran bienes y servicios caros, pero no hacen ostentación de su riqueza.
La clase media alta: esta compuesta de hombres de negocios moderadamente exitosos, de profesionales y de propietarios de medianas compañías. A la hora de la compra hacen más notable el acto que las personas de la clase alta. Adquieren productos que denotan estatus.
La clase media baja: está constituida por oficinistas, vendedores, maestros, etc., esta clase compra lo popular.
La clase baja alta: está constituida por obreros y trabajadores semicalificados. Son personas muy vinculadas a su familia por el apoyo económico y emocional que de ella reciben.
La clase baja: en esta clase social, las compras no se basan en consideraciones económicas.

Hoy en día solo quedarían dos o a lo sumo tres de estas clases.

Otros Factores:

STATUS

Este factor es uno de los más influyentes dentro de la psicología de los consumidores, ya que mediante los medios de comunicación se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de una vida a seguir, por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el consumo. Si este disparador es bien aplicado por el empresario la clientela siempre buscará estar dentro del estándar de consumidores de ese o esos productos; por lo mismo, se debe buscar hacer notar la importancia de este producto para mantenerse dentro de ese status.


PROCESOS MENTALES DEL CONSUMIDOR

El factor ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles problemas que se le podrían presentar tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas; por ejemplo, la venta de seguros para la seguridad familiar, la necesidad de usar tal o cual producto para dar la apariencia deseada y ser querido, etc., por tanto éste es considerado como un excelente manipulador de la clientela para crear adicción y consumo de productos.

Factor de necesidad.

Este factor se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana, dentro del cual existe una variante que es: el producto de necesidad creado, en el cual se busca formar la exigencia de un producto; aunque en realidad éste no sea de primera necesidad, haciendo mención de las características, tecnología, servicio, apariencia, utilidad, costo, etc.

ESTANDARIZACIÓN O MASIFICACIÓN

Este factor se posiciona en la mente del consumidor, haciéndole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por todos o por una masa de gente; utilizando frases como: ¿Usted aun no lo tiene?, ¿Qué espera?, Etc., esperando que el consumidor tome la decisión de obtener el producto o servicio.

TECNOLOGÍA

En este se busca hacer alarde de la tecnología para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio, provocando que el consumidor busque tomar la decisión de adquirir la comodidad, la eficiencia y la simplificación del trabajo; siendo suficiente causal para que el consumidor tome la decisión de adquirirlo.


PERTENENCIA

Es el factor psicológico que ataca el ego personal del consumidor potencia, haciéndole notar que para lograr una posición efectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo específico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado; además éste implica el factor querer ser, lo cual orilla al consumidor al tomar la decisión de compra. En este aspecto de posicionamiento psicológico el consumidor es orillado a necesitar de un producto para, aparentemente, lograr un cambio que le llevará, ya sea, al éxito personal, interpersonal, afectivo, de posición monetaria, de aceptación, de seguridad, etc.

Publicado por MARIA EUGENIA VICENTIN06:07
El marketing y la psicología del consumidor

LA NOCHE TEMÁTICA

Sábado 5 de febrero de 2011

SEDUCIR AL CONSUMIDOR

• La Noche Temática nos aproxima a los secretos del márketing de consumo
• Los documentales podrán seguirse y comentarse en directo en RTVE.es
• Sigue el programa también en twitter a través del hashtag #lanochetematica
Los vídeos completos estarán disponibles en la web tras la emisión en tv

http://www.rtve.es/television/documentales/la-noche-tematica/

¿Es el sonido perfecto de una aspiradora? ¿Por qué una habitación de hotel huele como las montañas de Suiza? ¿Y por qué de repente la compra de automóviles caros de color blanco asciende? Los expertos del marketing se fijan cada vez más en nuestros comportamientos subconscientes, sobre todo en tiempos de crisis, para influir en nuestras decisiones de compra. Mientras tanto, los centros comerciales ocupan cada vez más espacio en el planeta y atraen a un mayor número de fieles del consumo.
“¿Por qué compramos?”

La Noche Temática inicia su emisión con el documental “¿Por qué compramos?”, una producción alemana de 2009 dirigida por Jan Tenhaven, de 52 minutos de duración y producida por NDR, que hace el seguimiento a tres expertos de los sentidos que nos muestran el mundo a través de sus colores, sonidos y fragancias.
Dado que a la hora de comprar nos dejamos influir por los sentidos, marcas de renombre internacional contratan a expertos de los sentidos para desarrollar el color, el sonido y la fragancia de los productos que finalmente compramos.

La cadena hotelera internacional Swissôtel tiene un problema. Hay demasiados hoteles en la capital alemana. Y todos tienen buenas camas. Hay que seducir al cliente sin decir una sola palabra. Swissôtel contrata a una experta con un olfato muy especial: Sissel Tolaas, licenciada en química, profesora en Harvard, artista y diseñadora de fragancias. Ella es la encargada de crear el olor del Hotel. La noruega afincada en Berlín quiere usar aromas para expresar lo que los expertos en publicidad normalmente articulan con palabras e imágenes. Sissel Tolaas se pasará los próximos seis meses trabajando en el nuevo aroma del hotel. Lo que a primera vista puede parecer extraño en el fondo tiene un objetivo nada desdeñable: se trata de conseguir dinero, de atraer al mayor número posible de huéspedes nuevos y de hacer que los habituales deseen volver.

Hoy en día, los consumidores lo tenemos difícil a la hora de elegir porque los productos son cada vez más parecidos, de ahí que los seductores ocultos o marketing sutilesté dirigido a nuestros sentidos, al tacto, a la vista, al olfato y al oído.

NEUROMARKETING

La Noche Temática continúa su emisión con el documental “Neuromarketing”, una producción francesa de 2010 dirigida por Laurence Serfaty, de 53 minutos de duración y producida por Altomedia, que nos habla de las técnicas empleadas por el neuromarketing para conocer los deseos subconscientes de los consumidores.

Los estudios de mercado no garantizan el éxito de un producto, así que los vendedores buscan una solución en la neurociencia. Mediante el uso de técnicas como la resonancia magnética, tratan de identificar los anuncios y productos que nos seducen y nos desagradan. Pero estas aplicaciones de la neurociencia podrían ir contra las libertades personales ¿Es el neuromarketing una amenaza real de manipulación o es una forma más de venta?

Hoy en día existe una industria de miles de millones de dólares construida alrededor de la ciencia cerebral. Mayoritariamente, en los Estados Unidos, pero también está llegando a Europa. La economía está en recesión de modo que el dinero que se gaste debe producir resultados óptimos. El neuromarketing hace que cada dólar o euro gastado resulte extremadamente eficiente en términos de marketing. Desde Francia a los EE.UU., a través de Italia y el Reino Unido, el documental examina este nuevo avatar de la sociedad de consumo.

EL PODER DE LOS CENTROS COMERCIALES

El programa cierra su emisión con el documental “El poder de los centros comerciales”, una coproducción canadiense y francesa de 2008 dirigida por Helene Klodawsky, de 52 minutos de duración y producida por Canada Inc, y Point du jour, que nos habla de la cultura de los centros comerciales.

El documental examina los más populares y rentables centros comerciales de Norte América y analiza cómo los consumidores funcionan como una experiencia comunitaria, incluso ceremonial en un lugar donde el idealismo, la pasión y la codicia se combinan. A través de imágenes de archivo, hace un seguimiento de la historia de los centros comerciales en Estados Unidos y realiza visitas a algunos de los más grandes y espectaculares del mundo en Canadá, los EE.UU., el Reino Unido, Japón, Polonia, Francia, India y Dubai.

También analiza los recursos psicológicos utilizados en los centros comerciales para atraer a los consumidores.Tras cincuenta años de existencia en muchos países, la cultura de los centros comerciales es ya un estilo de vida. Pero en lugares como la India, donde se han derribado comercios tradicionales para hacerles sitio, se han convertido en una amenaza para la clase media y el medio ambiente.

EL PODER DE LA PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA

TRUCOS PSICOLÓGICOS EN UN SUPERMERCADO

Documental muy interesante sobre estrategias que utilizan los supermercados para vender mas productos al consumidor.

TÉCNICAS DE VENTA Y COMUNICACIÓN COMERCIAL


Mi ya larga experiencia en el terreno comercial, me ha demostrado la gran importancia que para el vendedor tiene trabajar con una estructura de venta. Por ese motivo, he considerado conveniente profundizar, en algunos casos, incluso con ejemplos, que espero orienten al lector en el apasionante mundo de la venta, mientras que en el resto del libro se ha estimado suficiente con indicar los instrumentos y herramientas de trabajo actuales. Además, pretendo que el lector sepa diferenciar entre vender y despachar, ya que esto último es lo que aún se está haciendo y, sólo a través de la gestión profesional de un vendedor, posicionará al «arte de vender» en el lugar privilegiado que le corresponde dentro del mundo empresarial y social.
1. UNA MIRADA RETROSPECTIVA EN LA HISTORIA DE LA VENTA
Se puede afirmar que la venta existe desde los orígenes de la vida. Se ha dicho que, en realidad, la primera venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando persuadió a Adán para que la ayudara a comerse la manzana. Aunque no nos remontáramos tan atrás, sí podemos decir que, probablemente, el mundo no sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigüedad.
Gracias a la venta y a los que ejercían tan digna profesión se han producido avances tecnológicos y se han facilitado cambios, propiciados por aquellos vendedores que a la vez eran inventores hasta llegar a uno de sus mejores exponentes como fue Henry Ford, que facilitó un gran impulso a la economía de los países.
El vendedor profesional sigue siendo, en los albores del siglo XXI, la punta de lanza del futuro de las empresas y ellos determinan parte de su éxito. El siglo XX experimentó profundos cambios dentro del mundo de la venta; hace 50 años no era difícil vender, ya que la mayoría de los países habían pasado una guerra y una posguerra, la escasez de casi todos los productos, fundamentalmente de los básicos, era casi la norma. En estas condiciones la gente compraba lo que le ofrecieran sin tener que realizar complicados procesos de elección. Es a partir de los años cincuenta, con la fabricación en cadena y la proliferación de productos y servicios, cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas de venta que, generalmente, venían importadas de los EE.UU.
Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la Psicología, la Sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta.
Uno de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran éxito, e incluso hoy en día se sigue utilizando, es la venta por fórmula AIDDA que, en el año 1947, Percy H. Whaiting presentó en su libro Las cinco grandes reglas de la venta, cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las técnicas de venta.
En ellas se seguía, por primera vez, una sistematización de todas las técnicas elaboradas con anterioridad desde las importantes teorías de Elmer Wheeler y de Dale Carnegie. El método AIDDA sigue teniendo vigor hoy día, puesto que es compatible con otros sistemas y técnicas que se han puesto de moda con posterioridad.
AIDDA es la palabra nemotécnica de:
A: Atención.
I: Interés.
D: Demostración.
D: Deseo.
A: Acción.
Indicando con ello que el vendedor al comienzo de la conversación de venta debe captar la atención del cliente o posible cliente para en el segundo paso conseguir su interés. En la siguiente etapa, el vendedor demostrará al cliente cómo su producto o servicio satisfará las necesidades de éste, incluso utilizará pruebas, si fuera necesario. De esa manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevará en la última etapa, denominada acción, cierre o remate de la venta.
2. VENDER SATISFACIENDO NECESIDADES
Setenta y cinco años después, sigue siendo totalmente vigente la teoría expuesta por el psicólogo E.K. Strong, en un escrito del año 1925, en el que anticipó el sistema de satisfacción de necesidades o deseos como una teoría de venta. Strong insistió en la importancia de hallar apelativos o puntos de venta por medio del análisis del producto a vender, relacionando éstos con las necesidades del posible cliente, en contraste con los sistemas de venta a base de respuesta al estímulo y venta formulada, que tienden a ser situaciones controladas por el vendedor.
Al emplear la teoría de venta referente a la pura satisfacción de las necesidades, el vendedor debe conocer perfectamente el punto de vista del cliente, orientándolo hacia él, y la mejor forma para ello es interesándose por sus necesidades o deseos.
Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir en la actualidad tanto los profesionales del márketing como los de ventas, puesto que no se trata de hacer una venta esporádica o puntual. Más importante que hacer clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad. Eso únicamente se conseguirá con la filosofía del yo gano-tú ganas. Veamos algunas definiciones de qué es vender basadas en esa filosofía.
«Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes».
O esta otra:
«Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de una manera no prevista por él. Y en beneficio de ambos».