Neuromarketing

El neuromarketing consiste en la aplicación de las técnicas de investigación de las neurociencias a la investigación de marketing tradicional. A través de técnicas de medición de la actividad cerebral (como el EGG o la fMRI), las “respuestas” de los entrevistados a distintos estímulos (por ejemplo, anuncios publicitarios) son leídas directamente de su actividad cerebral. Las neurociencias permiten, por este método, averiguar que niveles de atención está prestando los sujetos analizados a un anuncio segundo por segundo y plano por plano. De este modo se pueden tomar decisiones como por ejemplo retirar un determinado plano del anuncio final o añadir una secuencia adicional. También pueden medirse otros muchos conceptos, como la activación del sujeto o su estado emocional cuando aparece el producto en pantalla.

Kevin Randall, director de estrategia de marca e investigación en Movéo Integrated Marketing, define el neuromarketing como “la práctica de usar tecnología para medir la actividad cerebral en los consumidores para utilizar esa información en el desarrollo de productos y comunicaciones” (el texto original: “the practice of using technology to measure brain activity in consumer subjects in order to inform the development of products and communications”).



Los estudios realizados hasta el momento han demostrado, en general, una buena correlación entre los resultados obtenidos mediante técnicas de investigación convencionales, como cuestionario o focus groups, y los obtenidos con estas nuevas técnicas de investigación.

No obstante, cuando el objeto de la investigación es un tema sensible que puede provocar respuestas falsas, el neuromarketing es capaz de obtener directamente respuestas neurofisiológicas de los entrevistados, sin que medie una verbalización o expresión escrita, por lo que se convierte en prácticamente la única metodología que puede obtener respuestas fiables.

De mismo modo, las técnicas neurocientíficas permiten obtener información sobre procesos mentales de los que no percibimos de manera consciente. Se estima que el 85% de nuestras decisiones las tomamos de manera subconscientes y que sólo un 15% son decisiones realmente conscientes. La mayoría de nuestras decisiones de compra están mediadas por estímulos subconscientes que ningún sujeto verbalizará en un estudio con técnicas convencionales.

EL PODER DE LA PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA

NIKE

NUEVAS ESTRATEGIAS COMERCIALES

Las estrategias de Marketing, también conocidas como Estrategias de Mercadotecnia, Estrategias de Mercadeo o Estrategias Comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing.

Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor número de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposición de los productos, etc.



El diseño de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing. Para poder diseñar las estrategias, en primer lugar, debemos analizar nuestro público objetivo para que, en base a dicho análisis, podamos diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus características o costumbres.

Pero al diseñar estrategias de marketing, también debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo, diseñando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estén dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversión.

Para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto, para el precio, para la plaza (o distribución), y estrategias para la promoción (o comunicación). Conjunto de elementos conocidos como las 4 Ps o la Mezcla (o el Mix) de Marketing (o de Mercadotecnia).

Veamos a continuación algunos ejemplos de estrategias de marketing que podemos aplicar para cada elemento que conforma la Mezcla de Marketing:

ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores.

Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al producto son:

- incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.

- incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo diseño, nuevos colores, nuevo logo.

- lanzar una nueva línea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar una línea de zapatos para damas.

- ampliar nuestra línea de producto, por ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.

- lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.

- incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalación, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago, una mayor asesoría en la compra.

ESTRATEGIAS DE PRECIO

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al precio son:

- lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido.

- lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.

- lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una sensación de calidad.

- reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela.

- reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.

ESTRATEGIAS PARA LA DISTRIBUCIÓN

La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribución son:

- ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio.

- hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros producto, o aumentar nuestros puntos de ventas.

- ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva).

- ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).
ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).

ESTRATEGIAS PARA LA COMUNICACIÓN

La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promoción son:

- crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero.

- ofrecer cupones o vales de descuentos.

- obsequiar regalos por la compra de determinados productos.

- ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.

- crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.

- poner anuncios en diarios, revistas o Internet.

- crear boletines tradicionales o electrónicos.

- participar en ferias.

- crear puestos de degustación.

- crear actividades o eventos.

- auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa.

- colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de transporte público.

- crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.

TRUCOS PSICOLÓGICOS EN UN SUPERMERCADO

Documental muy interesante sobre estrategias que utilizan los supermercados para vender mas productos al consumidor.

EL MENSAJE, DIRECTO AL INCONSCIENTE

El neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias al ámbito de la mercadotecnia, estudiando los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicación tiene en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor. ...

http://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=OPJPNZJaVD4

http://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=NMe6PlErHwo

http://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=OPJPNZJaVD4


El 'neuromarketing' dice que el 95% de las decisiones de compra son



¿Sabía que su cerebro le engaña? Dicho así puede sonar a guasa. Sin embargo, si se tienen en cuenta las últimas investigaciones, es como para planteárselo. Las nuevas ciencias, conocidas como neurociencias y todavía en fase experimental, empiezan a poner en tela de juicio muchas de las creencias universales. La investigación del cerebro humano y los procesos mentales que determinan la conducta está dando muchas sorpresas. Los investigadores quieren saber más y las empresas comienzan a utilizar sus descubrimientos para ser las primeras en llegar con mayores garantías a sus consumidores o usuarios.

"El avance espectacular de la neurociencia dice que existe una percepción inconsciente que puede modificar nuestros actos", que "los sucesos del entorno influencian al individuo sin que sean percibidos conscientemente", ya que "la mente almacena todo tipo de información". "La capacidad de la memoria es increíble. Pero nos engaña de dos maneras: almacenando información de forma inconsciente y reconstruyendo el pasado de manera distinta de como pasó, de acuerdo con los esquemas del pensamiento del individuo". "Lo que demuestra la ciencia es que estamos muy confundidos con la imagen que tenemos del mundo y de nosotros mismos", afirmaba tajantemente el catedrático de Medicina de la Universidad Complutense Francisco Rubia en unas jornadas sobre neuroeconomía y neuromarketing, donde aseguró que también la toma de decisiones parece ser un proceso inconsciente.

Según Mónica Deza, miembro de la Asociación para el Progreso de la Dirección (APD), organizadora de las jornadas y pionera en el desarrollo del neuromarketing en España: "Está demostrado que lo que dura el proceso de decisión de compra es 2,5 segundos". La ex consejera delegada de Universal McCann tiene claro que el 95% de las decisiones de compra están en el subconsciente, y de ahí su interés por adentrarse en el cerebro para comprender y anticipar la conducta del consumidor.

En 2006 McCann puso en marcha un Neuro-observatorio del Consumidor, en colaboración con la compañía LeapVision, con el propósito de realizar investigaciones entre la población española con técnicas de las neurociencias y profundizar en el conocimiento de las reacciones no conscientes del individuo que se registran en el corazón, el cerebro, los ojos y en la respuesta galvánica de la piel, explica Mila Benito, directora de planificación estratégica de McCann Erickson. Con ellas, "en muchos casos hemos confirmado lo que intuíamos, pero en otros hemos comprobado las inconsistencias en el comportamiento del consumidor", asegura.

El primer hallazgo del neuromarketing llegó en 2003 a Estados Unidos. La marca influye más en el consumidor que la propia percepción que tiene del producto. Un experimento demostró que, aunque la gente que probaba dos refrescos de cola anónimos elegía mayoritariamente por su calidad y sabor uno, el de Pepsi, como después supieron. Finalmente cambiaron su elección al darse cuenta de que el otro refresco era de Coca-Cola. Así se puso de manifiesto la importancia del valor de una marca.
Desde entonces han llovido avances que siguen demostrando la influencia de las emociones en el cerebro y en las decisiones de compra. Y así es como se ha llegado a saber que un producto caro, por el mero hecho de serlo, predispone al cerebro al placer y, por supuesto, se lo proporciona. O que cuando pagamos con tarjeta de crédito estamos más dispuestos a volver a pagar por lo mismo que cuando lo hacemos con dinero contante y sonante. O que en el supermercado, menos del 2% de las compras se deciden por el precio.

Se están desmontando creencias poco sólidas como que el comprador de teléfonos móviles presta más atención a esta adquisición que a otras, de hecho, según Benito, selecciona su producto por pura rutina. O que las mujeres que dicen rechazar en encuestas anuncios protagonizados por féminas con aspecto de modelo que declaran no cuidarse, en realidad las admiran. O que los hombres que declaran que comprarían en una perfumería lujosa en vez de en una popular, realmente piensan lo contrario y se sienten intimidados por el lujo.
"Los compradores dicen que hacen una cosa cuando van de compras y, sin embargo, hacen otra bien distinta", señalaba el fundador de la consultora TNS Magasin, Siemon Scamell-Katz, quien ha comprobado que un cuarto de los clientes que acuden al supermercado dicen recorrerlo entero, pese a que realmente sólo lo hagan un 2% de ellos. Y que las dos terceras partes de los compradores adquieren siempre lo mismo, con lo que un nuevo producto será invisible para ellos (lo cual explica, en su opinión, el porqué de que el 90% de los productos lanzados en el mercado de distribución falle en su primer año de vida). Y que el 80% del material promocional del supermercado no se vea, por lo que "es una inversión absurda".

Cristina de Balanzó, directora de Neurociencias de TNS, explica que su empresa está investigando en colaboración con consultoras especializadas en estas disciplinas y con profesores de prestigiosas universidades y escuelas de negocios. "El reto ahora es traducir los resultados científicos en productos tangibles para nuestros clientes", mantiene. TNS es otra compañía pionera en la exploración de las emociones del individuo tratando de saber cómo influyen en su memoria y en su comportamiento o toma de decisiones económicas.

De momento, los experimentos, normalmente a través de encefalogramas, resonancias magnéticas y escáneres, son caros e incluyen a grupos reducidos de personas. Pero se están demostrando concluyentes, según las fuentes consultadas. Tanto es así que, aunque sean pocas, se pueden encontrar multinacionales como Google, PepsiCo -contactadas ambas por este periódico, sin obtener información-, Microsoft,
Procter&Gamble, Unilever, Campbell o L'Oréal que utilizan el neuromarketing para dirigir de forma más certera sus campañas de marketing y publicidad.

Ciencia y empresa en busca de ética

La Universidad de Navarra está utilizando técnicas de neuroimagen para investigar acerca de la toma de decisiones económicas. Ha comprobado a través de un modelo neuroeconómico desarrollado por el IESE, explica la doctora María Pastor, que el tiempo y el riesgo son intercambiables en una decisión de inversión, en la que alejar la obtención del beneficio tiene un reflejo psicológico. Y ha podido medir el valor subjetivo de tal inversión en el cerebro humano, donde un beneficio de 30 euros es percibido como 11,7 euros si hay que esperar un mes para percibirlo.

Con su investigación pretende conocer las alteraciones cognitivas de los enfermos de Parkinson, la especialidad de Pastor. Pero no todas las investigaciones siguen el mismo camino. La doctora recomienda cuidado, puesto que si surgen fármacos que modifiquen la toma de decisiones de las personas, eso significará cambiar a las personas y sus conductas. ¿Es ético si no están enfermas? ¿Hasta qué punto las compañías pueden utilizar los descubrimientos sobre el cerebro en beneficio propio? Esta es la cuestión que tratan de resolver ahora los científicos, a través de la incipiente neuroética, y que preocupa a expertos médicos como Pastor y Francisco Rubia, y en marketing, como Mónica Deza.

El País

ACCIONES EN EL PUNTO DE VENTA. Escaparates

Es imprescindible visitar las tiendas de y el escaparatismo de los grandes bulevares para ver qué se está moviendo por París. vitrina teatralizada” en la que dos veces al día se suceden representaciones de teatro en vivo y en directo… El resultado está siendo espectacular y el impacto entre el público que pasa por el 3 del Boulevard de la Madeleine es notable

Jesús Rebollo
Marketing weblog

EL NUEVO CONSUMIDOR. Una radiografía

c

Acciones en el punto de venta

La verdad sobre la Publicidad

Busqueda de empleo

vISITA LA SIGUIENTE OFICINA DE EMPLEO.



http://www.oficinaempleo.com/pagina_error.asp

SOMOS PREDECIBLEMENTE IRRACIONALES

PROYECTO DE EMPRESA

UN GUIÑO SOBRE MARKETING

PREVENCIÓN DE RIESGOS LABORALES

Nuevo enlace en MISCELANEA, si te interesa pincha en PREVENCIÓN DE RIESGOS LABORALES, O sigue el siguiente enlace:

http://www.juntadeandalucia.es/empleo/recursos2/material_didactico/comun/prevencion_riesgos_laborales/intro.html

APRENDER A EMPRENDER

Nuevo enlace en MISCELANEA, si te interesa pica el enlace APRENDER A EMPRENDER. O sigue este enlace.

http://www.juntadeandalucia.es/empleo/recursos/material_didactico/comun/aprender_emprender/bienvenida.htm

¿QUÉ ESTA PASANDO EN MI NEGOCIO?

Mystery Shopping para pymes: vigila tu empresa con las técnicas de cliente misterioso
¿Qué está pasando en mi negocio?
¿Tus ventas bajan cada vez más y no sabes por qué? ¿Han aumentado las reclamaciones de los clientes? Es posible que tu empresa esté fallando en la atención al cliente. Te explicamos cómo vigilar estos aspectos aplicando las técnicas del cliente misterioso.

Campañas de marketing, ajustes de costes y precios, publicidad... Todo el esfuerzo que como empresario hagas en estos capítulos puede ser estéril si, al mismo tiempo, descuidas otros aspectos igual de importantes: la forma en que tus empleados tratan a los compradores, su aptitud como vendedores, el grado de implicación… En definitiva, cómo está el nivel de tu atención al cliente.
Para controlar ese área, desde hace años existen en el mercado herramientas específicas, como el llamado mystery shopping o cliente misterioso, una técnica consistente en enviar a una o varias personas a un local para que actúen como si fueran clientes, analicen la atención recibida e informen luego sobre sus impresiones.
Un valor añadido. Aunque casi todas las compañías están ya concienciadas de la importancia de auditar sus procesos y productos, no ocurre igual con el control del factor humano. A muchas pymes, hacer este chequeo de sus vendedores les puede parecer que no va con ellas, que es sólo para grandes multinacionales, y que un empresario acostumbrado a supervisar su negocio conoce bien lo que pasa al otro lado del mostrador. Craso error.
La realidad es que la utilidad de auditar el servicio al cliente no depende tanto del tamaño de la empresa como de cuál sea su actividad y sector. Por ejemplo, según constata Fernando Rivero, socio director de Marketing en la consultora Tatum, “el mystery shopping presencial es normal en aquel tipo de empresas donde la atención al cliente tiene un peso mayor, como franquicias, empresas distribuidoras de telefonía, bancos, gasolineras...”. En el caso de las redes de franquicias, los beneficios pueden ser tanto para el franquiciado que quiera compararse con el resto de locales, como para el responsable de una enseña que aspire a unificar criterios en el conjunto de los locales de la cadena.
Búsqueda de culpables. La coyuntura económica, por ejemplo, ha hecho que muchas empresas lo estén usando para decidir qué oficinas deben cerrar ante una reducción de las ventas. Trasladando esto al mundo de las pequeñas y medianas empresas, el mystery puede servir “para ver si la reducción de ventas está motivada por los fallos propios, o si es que hay un competidor en la zona que lo está haciendo mejor que tú”, comenta Fernando Rivero.
TU COMPETENCIA COMO REFERENTE
Precisamente, cómo estén de fuertes las empresas rivales puede ser una de las claves que aconseje chequear la salud de tu atención al cliente; es decir, que un pequeño restaurante podría dar un servicio de alto nivel y a ojos del cliente quedarse corto, en caso de que otros locales de similares características, lo estén haciendo mejor que él. Para José Ángel Bravo, socio director de Clientes Incógnito, que “el 70 u 80% de clientes que se pierden en un comercio es por culpa de la atención al cliente más que por el precio, las instalaciones o la comida que se sirva”. Por ello, este experto hace hincapié en que se cumpla lo que denomina el “trato básico”, un mínimo independiente del tipo y categoría del negocio: “Aspectos como si se saluda o no al cliente, si te miran a los ojos, si saben resolver una duda, el aspecto..., son puntos que un pseudo-cliente debería chequear en su visita”, completa Bravo.
¿QUÉ QUIERES SABER?

Aceptando que es imposible alcanzar la excelencia en todos los aspectos, cada empresa debería aplicar el cliente misterioso en función de sus circunstancias. Por eso, antes de llevarlo a cabo, los expertos aconsejan definir bien qué es lo que se quiere medir: pueden ser “los argumentarios que están siguiendo los vendedores, o los productos que se ofrecen a cada cliente, el tiempo medio de atención, cuestiones de orden estético...”, comenta Fernando Rivero.
Prepara el cuestionario de evaluación. Una vez que tengas claro esto, necesitarás establecer un escenario, es decir, planificar la visita del cliente-auditor que analizará la atención. A partir de ahí, el procedimiento habitual es elaborar un cuestionario sobre los aspectos a evaluar y “formar a las personas que realizarán el mystery, para que conozcan el papel y hagan la entrevista con naturalidad”, según apunta también el consultor de Tatum.
Contrastas distintos testimonios. Más allá de impresiones previas, la información de esos cuestionarios te ayudará a obtener conclusiones objetivas. Es conveniente que puedas comparar diferentes testimonios. Por ejemplo, un estudio serio enviará a los mystery shoppers al establecimiento en momentos distintos, puesto que las reacciones y el tiempo de espera pueden variar dependiendo de la hora y las circunstancias: no es lo mismo una cafetería un lunes en hora punta que en un momento de baja afluencia, “y no vas a crucificar a una delegación o un comercial porque ese día lo tengan achuchado”, comenta el socio director de Tatum.
MYSTERY PARA PEQUEÑOS
Fernando Rivero aconseja al pequeño empresario hacer mystery, pero que lo realice él mismo: “Para empezar, reflexiona acerca de cuáles son tus puntos débiles, que es la parte más difícil, porque uno siempre cree que lo hace todo bien. Una vez que hayas identificado tus áreas de mejora, plantéate ir a dos, tres o cuatro establecimientos de un negocio parecido o que esté en tu zona de influencia. Mira a ver qué aspectos suyos podrías incorporar tú a modo de mejores prácticas”. Como él dice, la idea es que “del mystery salgan cambios, ya sea en los procedimientos comerciales, en los argumentarios o en la misma forma de atender”.

Revista emprendedores

¿HA MUERTO LA LEY DE PARETO?

Con la crisis, muchas empresas están perdiendo grandes clientes, otros compran menos y se encuentran con una cartera de muchos compradores pequeños. ¿cómo optimizarla?

¿Ha muerto la teoría de Pareto?

Quedarse de repente con una cartera formada por muchos pequeños clientes obliga a cambiar toda la política comercial, desde la estrategia de fidelización hasta el equipo de ventas.

La crisis ha echado por tierra aquella teoría basada en la idea del filósofo Pareto según la cual el 20% de los clientes de una empresa proporciona el 80% del beneficio. “La relación con los clientes ha cambiado, se han vuelto más mercenarios y las carteras de muchas empresas dan bandazos por todos los lados. Tienen unos niveles de riesgo altísimos, por el abandono por parte de los clientes o porque otros incumplen sus compromisos”, explica Félix Cuesta, presidente del Centro Virtual de Asesoramiento Empresarial (CVAE) y profesor del Instituto de Empresa.

La situación con la que se encuentran ahora muchas empresas es que han perdido parte de sus mejores clientes y se ven obligadas a buscar otros nuevos que rellenen ese hueco en sus ingresos. Pero, ¿cuál es la relación ideal para tener una cartera más estable? ¿Buscamos de nuevo grandes clientes que nos ofrezcan suficiente volumen de ingresos o nos interesa recomponer el tipo con muchos pequeños que nos proporcionen muchos pequeños ingresos?

CAPTAR CLIENTES

Aunque pueda parecer una contradicción, ningún experto recomienda lanzarse a la caza de nuevos clientes, trabajar a tiempo completo y visitar lo máximo posible. Sin pararse a reflexionar. “Salir a buscar nuevos clientes es una estrategia de corto plazo. La forma de ganarlos es ofrecer mejores precios, jugar con tu margen y así entras en otro nivel de problema que te llegará en meses: que encuentras volumen, pero no margen. Malo”, explica Eric Kircher, consejero de la consultora Lead Your Market.

Para Félix Cuesta, “pensar en encontrar a otro gran cliente tampoco es la solución. Primero, porque lleva su tiempo y, segundo, porque a lo mejor me interesa tener muchos clientes pequeños para reducir el riesgo. Lo ideal es tener plataformas de clientes amplias. Que todos metan goles. Sí es cierto que es bueno tener unos clientes de nivel, que sean mejores que los otros, pero conviene hacer una reflexión en este punto y no disparar a todo lo que se mueva”.

En definitiva, en momentos de crisis lo ideal es que lleguemos a una cartera en la que la relación de equilibrio entre los clientes y los ingresos sea del 50/50: que la mitad de los clientes nos proporcionen la mitad de los beneficios.

LA CLAVE, TUS CLIENTES ACTUALES

“Antes de lanzarte a captar nuevos clientes debes trabajar sobre tu propia cartera. Tratar de impulsar más el negocio. Debemos diseñar estrategias de fidelización para que los compradores con potencial se conviertan en clientes oro, por decirlo de alguna forma. Por ejemplo, decirles, si llegas a este nivel de facturación te damos equis. O como eres un buen cliente para nosotros, tienes esta serie de ventajas. Es lo mismo que hace la banca o empresas de aviación, que te catalogan como cliente plata y oro, para que suban de nivel”, explica Fernando Rivero, director de la consultora Tatum.

“Otra opción es intentar más margen por reducción de costes, no por precio. Los mercados tienden al low cost y salvo que tengamos algo de innovación, no podemos aumentar precios. Hay que buscar más margen por trabajo interno”, apunta Félix Cuesta.
“También podemos intentar rentabilizar nuestra cartera liberándonos de productos que no son rentables y que nos hacen perder energía. En definitiva, especializarnos en clientes y productos. Quedarnos con lo que da más músculo al negocio e intentar generar más negocio con los clientes que ya tengo, a través de estrategias de comarketing, de venta cruzada, alianzas con otras empresas, etc.”, recomienda Juan Carlos Alcaide, director del Instituto de Marketing de Servicios.

CREA TU ARGUMENTARIO DE CAPTACIÓN DE CLIENTES

El siguiente paso, claro, es aumentar la cartera de clientes. Pero debemos hacerlo siguiendo una estrategia. Lo primero es tener claro qué tipo de clientes son los que más nos interesan. Y para ello, “debemos identificar cómo son los clientes que nos dan más margen y buscar en el mercado gemelos de esos buenos que ya tenemos”, explica Juan Carlos Alcaide.

Una vez identificados los clientes que nos interesan y sobre los que vamos a centrar nuestro esfuerzo, debemos intentar comprender el complejo proceso de decisión de nuestros clientes, detectar cómo valoran ellos el valor añadido que le pueda ofrecer un proveedor, y a partir de ahí, diseñar nuestro argumento de venta. “Lo fundamental es tener algo que contarles que no sea desde el habitual. Intentar darles algo bonito. Ayudarles. Si eres un proveedor de piezas de automoción, por ejemplo, puedes ofrecer un programa de acompañamiento para ayudar a tus clientes a vender, un programa que les permita conocer mejor a su comprador final, porque el problema que tienen hoy todos es que se vende poco. Y además se lo ofreces gratis. Si puedes ofrecer algo así, te van a escuchar”, comenta Eric Kircher.

“El argumento es me comprometo contigo para que tu empresa salga adelante. La estrategia de captación puede pasar por un reajuste de precios, no lo discuto, pero nunca puede ser demasiado fuerte ni hacerse demasiado tiempo”, añade Kircher.

BUSCA NUEVOS MERCADOS

Por último, la escasez de clientes en tu mercado “te obligará a diversificar más. ¿Cómo? Puedes hacerlo acercándote a otros sectores, buscando canales de venta alternativos o alianzas con empresas. En definitiva, tienes que cambiar toda tu estrategia porque pasas de tener muy concentrado el riesgo en muy pocos clientes a diversificar y hacerte con una cartera con muchos pequeños clientes. Eso significa que tendrás que cambiar la forma de gestionar tu equipo comercial”, comenta Rivero.
pilar alcázar


Emprendedores

LOGOS QUE MARCAN

Sencillo, coherente y memorizable. Son tres de las características que ha de cumplir un logotipo para grabarse a fuego en el subconsciente. Cada marca simboliza la esencia e identidad de una empresa, actúa como el rostro de compañías cuyo cuerpo no alcanzamos a tocar. Pero el frío cálculo comercial de este objetivo encierra más de una vez cálidas historias. Dolorosos partos preceden normalmente a su nacimiento, aunque en ocasiones un segundo basta para alumbrar la genialidad. Genio y figura, los logotipos tienen el deber de inscribirse en nuestras mentes hasta la sepultura, por eso las musas llaman a la puerta de los diseñadores valiéndose de aventuras románticas, seres mitológicos o detalles insignificantes que al final lo significaron todo.

No es estrictamente su logotipo, pero la figura que se yergue desafiante sobre los vehículos e identifica a una de las compañías VIP dentro del sector automovilístico arranca a partir de una incombustible declaración de amor. El 'Espíritu del Éxtasis', así se llama, modela a una mujer que levanta su capa como si deseara volar, pero antes de querer alas pretendió silencio.

A principios del pasado siglo Rolls-Royce comenzó a preocuparse cuando varios de sus clientes añadieron ornamentos inapropiados sobre el radiador de sus coches. Lord Edward Douglas-Scott-Montagu fue uno de los notables propietarios que decidieron tunear su vehículo, en este caso como metáfora de una reivindicación. El encargo recayó en su amigo escultor Charles Sykes, quien utilizó como modelo a la amante del noble, Eleanor Velasco Thornton, dama de menor condición social con la que le impidieron casarse. Consciente de su secreto romance, el autor creó la estatuilla de una mujer llevándose el dedo índice a la boca, en clara alusión al amor silenciado durante más de una década y vivo a pesar del matrimonio convenido al que obligaron al caballero.

La pasión se mantuvo hasta la muerte de Eleonor en 1915, cuando un submarino alemán hundía el barco en el que la pareja viajaba camino de la India. Por eso, el día que Rolls-Royce eligió a Sykes para diseñar el adorno que se elevaría sobre sus capós, el artista modificó su primera obra enfrentándola esta vez a la velocidad y no al prejuicio.

Chupa Chups con arte
Solo a un talento como el de Salvador Dalí se le podía ocurrir en cuestión de segundos un anagrama que ha vestido durante décadas el envoltorio de uno de los inventos españoles más exportados al mundo, el caramelo con palo.
Cuentan que esta margarita germinó dibujada sobre una servilleta en el restaurante donde el pintor mantuvo una reunión con directivos de la golosa sociedad, que acudieron a él a finales de los sesenta buscando una imagen llamativa con el objeto de internacionalizar su producto.

Menos de una hora necesitó para terminarla, aunque, por lo que dicen, a los propietarios del negocio el boceto estrella les salió astronómicamente caro. Desde entonces la fama ha acompañado a estos dulces concebidos para que los niños no se mancharan las manos al sacarse las bolas de azúcar de la boca, como tenían costumbre para desespero de sus progenitores, a quienes tocaba después asearlos.

A Phil Knight, fundador de Nike, le sucedió lo contrario: alcanzar la agudeza le costaría realmente barato. Su perspicacia empresarial hizo que apostara por la capacidad de una estudiante de diseño llamada Carolyn Davidson, a la que pagó 35 dólares por 'Swoosh', representación alada de la diosa griega de la victoria que ha hecho planear a la firma sobre el Olimpo comercial.

Las alas más celebradas de los artículos deportivos encontraron inspiración en las que lucía en su espalda la deidad mitológica Niké, a quien los griegos acudían para aplastar al enemigo. Nike también masacró a la competencia gracias a esta alegoría. Como recompensa a la creadora, en 1983 engordaron la cuantía abonada originalmente con un anillo de oro y diamantes y un sobre repleto de acciones de la entidad, que decidió volverse loca transitoriamente y no pensar en el desembolso para hacer realidad uno de sus mejores eslóganes, 'Just do it' (Solo hazlo).

La gracia del michelín
Un montón de neumáticos apilados inspiró Bidenbum, el muñeco rollizo de Michelin al que no le avergüenza mostrar lorza. El gigante repleto de pliegues surgió a partir de una asociación de ideas de André Michelin cuando en 1897 revisaba junto a su hermano bocetos del publicista Marius Rossillon, entre cuyos esbozos apareció un enorme bávaro celebrando con su copa el verso de Horacio 'Nunc est bibendum' (Ahora bebamos).

Los recuerdos se entrelazaron. El orondo alemán se parecía a la montaña de ruedas con forma humana que había descubierto en la Exposición Universal de Lyon. El brindis, al eslogan 'el neumático se traga los obstáculos' que él mismo había pronunciado en una conferencia en el Colegio de Ingenieros de París. En 1898 el muñeco glotón se daría su primer banquete de clavos y vidrio brindando con las palabras del poeta romano dentro de un cartel de O'Gallop, seudónimo de Rossillon.

Poco después, el piloto Théry sería el culpable de que este dibujo adoptara el nombre del vocablo latino al exclamar '¡Mira, Bibendum!' tras encontrase con André en la carrera París-Ámsterdam-París. La imagen de la empresa se asociaría desde entonces a la opulencia y prosperidad de la mano de este simpático y obeso personaje aficionado a la buena vida, que se ha dedicado al pluriempleo sirviendo, entre otras labores, como héroe en tebeos, juguete infantil o profesor de seguridad vial para generaciones de niños.

Apple, un buen bocado
Después de la de Adán, la manzana de Apple es la más famosa de cuantas han existido. Su imagen proviene de otra de estas frutas, la que sirvió a Newton para formular la ley de la gravedad. Por ese motivo el físico se convertiría en modelo del primer logo, trazado con tinta en 1976 por uno de sus fundadores, Ron Wayne.

La idea de ayudar a los usuarios a pensar diferente, a ir más allá, fue casi obsesiva desde sus comienzos, de ahí que en el símbolo inicial pudiera leerse la cita del poeta W. Wordsworth 'Una mente siempre viajando a través de los extraños mares del conocimiento'. Pero a otro de los asociados, Steve Jobs, no pareció convencerle este diseño excesivamente intelectual y complejo de reproducir.

Seguro de que esa complejidad tenía bastante que ver con las malas ventas obtenidas, en 1977 contrató los servicios de Rob Janoff, a quien debemos la manzana del mordisco, que jugaba con el verbo inglés 'to bite' (morder), aludiendo a los bytes informáticos y a la adquisición de conocimiento que el primer hombre citado en la Biblia obtuvo tras hincar el diente en el fruto del árbol prohibido.

Las bandas de color que vendrían después -actualmente suprimidas- transformaron el logo en la composición perfecta según los ejecutivos de este grupo experto en tecnología, «anárquico al mostrar un arco iris en orden incorrecto, lujurioso e inspirador de saber», vellocino de oro para una entregada tribu pro-Mac repleta de artistas, intelectuales y rebeldes con o sin causa.

La voz. Cádiz

LA GUERRA DE LAS MARCAS BLANCAS

La crisis ha provocado que la gente sea mucho más cautelosa a la hora de sacar el billetero del bolsillo. La habitual cesta de la compra no ha sido una excepción, y los consumidores también se lo piensan dos veces cuando hay que llenar de alimentos sus despensas. Según un estudio de la consultora Nielsen, la mayoría de los encuestados esgrimían la mala situación económica actual como principal razón para cambiar las marcas tradicionales por marcas blancas, pero aseguran que no se replantearán esta decisión cuando las 'aguas' vuelvan a su cauce. Crece por ello, entre las firmas de toda la vida, el temor a no recuperar jamás la clientela perdida.

Durante el año 2010, la cesta de la alimentación se abarató una media del 0,4%. Según datos del Observatorio de Precios del Comercio Minorista, que elabora el Ministerio de Industria, este descenso se registró en todos los formatos comerciales, pero sobre todo en las grandes superficies, que rebajaron sus precios un 0,6%. Esas caídas moderadas contrastan con el vigoroso retroceso, del 2,2%, que sufrieron los precios de las marcas blancas. Sin duda un buen gancho para captar adeptos en tiempos de crisis.

Con estos datos en la mano, las principales marcas de productos de consumo, agrupadas en Promarca, denuncian un «evidente abuso de poder» por parte de las distribuidoras. Se quejan de que las cadenas de supermercados e hipermercados ocupan una posición privilegiada, ya que ejercen al mismo tiempo el papel de intermediarias con el comprador y de competidoras. «Son jueces y parte. Actúan como agentes dobles, porque distribuyen productos de terceros y venden sus propias marcas», manifiesta el presidente de esta asociación, Ignacio Larracoechea.

Promarca revela que la industria de productos de gran consumo abona a la distribución -de forma directa, con descuentos o bajo otro tipo de condiciones- el 30% del montante de sus ventas para poder comercializar sus artículos. Actualmente, ese porcentaje escala un punto por año y ya queda lejos del 2% que desembolsaban hace 40 años, cuando las primeras marcas del distribuidor (nombre que utilizan los especialistas) llegaban a las estanterías de los antiguos ultramarinos.

Miedo a represalias
El abogado y ex presidente del Tribunal Vasco de Defensa de la Competencia Javier Berasategui explica que la falta de denuncias formales contra el porcentaje de distribución responde «al miedo de las marcas por las posibles represalias» contra sus productos. De hecho, algunas grandes distribuidoras como Mercadona ya decidieron en plena crisis retirar de sus lineales numerosos artículos de primeras marcas para promocionar sus propios productos.

Otro punto de fricción entre las marcas líderes y los distribuidores es la utilización de información privilegiada. Explican los responsables de Promarca que, por ley, tres meses antes de un nuevo lanzamiento, los productores tienen que «revelar» a los distribuidores las características de sus nuevos artículos. «Con esta entrega por adelantado de información de nuevos productos ha ocurrido, en ocasiones, que el distribuidor ha sacado otro parecido bajo su marca blanca», señala Larracoechea. También ha habido, explica, casos «sangrantes» en los que después el distribuidor impide a la marca vender en sus establecimientos tras 'robarle la idea'.

Larracoechea defiende la necesidad de una regulación que permita «limitar los abusos» contra los fabricantes. Y es que a su pesar, «un fabricante no funciona sin distribuidor, pero un distribuidor sí funciona sin fabricante».

Los distribuidores no se quedan de brazos cruzados ante esas acusaciones. Explican que a pesar de que en los últimos años ha crecido el índice de penetración de las marcas blancas, España sigue muy por debajo de otros países europeos. Indican que las normas de calidad son cada vez más exigentes y eso hace que las marcas de distribuidor den «una calidad tan buena como la marca del fabricante». Reconocen que su ventaja en precios respecto de las tradicionales es muy importante y obedece a que se ahorran los costes de la publicidad.

Además, las marcas blancas rechazan la acusación de que los lanzamientos tienen que ser anunciados con varios meses de diferencia. «Hay copias en nuestro país de productos industriales, pero habría que preguntarse cuántas están creadas por las propias marcas tradicionales», se defienden.

«Desde hace unos años, las marcas tradicionales están perdiendo cuota de mercado y es que antes vivían solas en las estanterías», apuntan los representantes de una conocida marca de supermercados. No quieren que su nombre se sepa, el secretismo en este sector es absoluto. «Los consumidores, los clientes, están sufriendo la crisis económica y nos marcan a las empresas las tendencias, lo que tenemos que hacer, porque ellos nos lo demandan. Y, en la actualidad, lo que nos exigen y buscan es la mejor calidad, pero con precios asequibles».

La voz digital. Cádiz

¿BUSCAS TRABAJO EN LOGISTICA COMERCIAL?

IMPORTANTE


Visita entonces la siguiente página, y pincha en el enlace "empleo"

AH!!!! Y que tengáis SUERTE!!!!!!






http://blogistica.es/categoria/empleo/

Plataformas Logísticas en España

Las plataformas logísticas desempeñan un papel muy importante dentro del desarrollo de la logística actual en nuestro país. Son los puntos de distribución y transporte, y los nudos comunicativos de la logística. Nacen de la necesidad de realizar todas las funciones logísticas y operaciones de valor añadido en las mercancías así como la transferencia modal. Son puntos de concentración de tráficos que provienen de lugares geográficos diferentes, permitiendo optimizar la productividad de las operaciones de transporte al mover volúmenes mayores de carga, pudiendo organizar cargas combinadas para distintos clientes.

Se ubican en espacios estratégicos con accesos a los puntos de producción y consumo. Localizando las actividades en las mismas y organizando la movilidad de las mercancías,aprovechando la sinergías económicas positivas de las empresas.
Los diferentes profesionales del sector, en condición de propietarios o arrendatarios de las instalaciones, efectúan las operaciones principales de transporte, distribución y almacenaje de mercancías. Las actividades de carga/descarga, picking, paletización, etiquetado y retractiladoforman parte de las secundarias. Estas operaciones pueden ser de ámbito nacional y también paraoperaciones internacionales.
Se componen de tres áreas logísticas:
1. Servicios generales: recepción, información, administración, aparcamientos, restaurantes, zona de abastecimiento y reparaciones ente otros.
2. Servicios de transporte: formado por los ejes de transporte multimodal, carretera, ferroviario, marítimo y aéreo.
3. Operadores logísticos: almacenaje, distribución y transporte. Incluyendo servicios de fletamiento, aduaneros y consultoría.
Las plataformas logísticas que operan en la actualidad en nuestro país, haciendo más eficiente la actividad logística y de transporte son:
• http://www.barcelona-plataformalogistica.com/
• http://www.zal.es/web/home/prehome.php
• http://www.madridplataformalogistica.com/red/logistica
• http://www.arasur.es/home.php
• http://www.plazalogistica.com/index.aspx
• http://www.zalia.es/
Este nuevo sistema organizativo con plataformas de comercio internacional fomenta las estrategias empresariales, pero no debemos olvidar que pueden ser una amenaza para el medio ambiente; se genera un alto porcentaje de residuos, que deben ser reciclados para volver a ser reutilizados. Las plataformas logísticas deben cumplir con la normativa medioambiental, teniendo una capacidad suficiente para la gestión de residuos.

Silvia Jamart
www.blogistica.es

Los perfiles profesionales en el sector logístico

El departamento de logística sigue desempeñando un rol estratégico en el mercado laboral, desempeña una actividad importante en determinados segmentos como la industria, alimentación, bebidas y consumos masivos. Los profesionales de la logística siguen siendo aún más hombres que mujeres, pero existe una clara evolución de la presencia de la mujer dentro del sector. Cada día existen más mujeres preparadas para desempeñar puestos de dirección, es un proceso lento, pero con el paso del tiempo será más frecuente que las funciones directivas sean lideradas por mujeres al igual que está pasando en otros sectores.
Los entrevistadores valoran los perfiles cualificados, el conocimiento de idiomas y herramientas informáticas, y la posibilidad de un cambio de movilidad geográfica.
En la actualidad los empleados tienen nóminas más altas en las empresas industriales, que en losoperadores logísticos. Existiendo una gran diferencia también si las empresas se ubican en grandes ciudades como Madrid y Barcelona, donde los salarios pueden superar el 20% más en relación con otras ciudades de menor población.
Los puestos de trabajo que se pueden desempeñar dentro de las actividades logísticas, sus características y remuneración son las mencionadas a continuación. Las retribuciones anuales varían en función de las empresas y la experiencia que aporte el candidato al puesto de trabajo.
• Administrativo responsable de recepción, preparación de pedidos y expedición de las mercancías: maneja el control de los pedidos, la calidad de la mercancía y gestión documental del transporte. Supervisa la preparación de los pedidos, garantizando la expedición de los mismos al cliente final. Organiza los despachos y el ruteo de los recorridos, tanto de fletes propios como de servicios tercerizados, control de stocks e informes. Persona organizada, dinámina y con capacidad resolutiva. Se requieren estudios secundarios completos y en ocasiones Formación Profesional de Grado Medio. El rango de salario a percibir se sitúa entre 18.000€ – 21.000€ brutos/año.
• Responsable de almacén: organiza y coordina el conjunto de tareas del almacén, optimizando las variables de calidad, costes y plazos de entrega. Asegura el mantenimiento y la seguridad de los equipos de trabajo. Desarrolla la recepción y la salida de materiales en soporte informático, elaboración de informes e inventarios. Es el responsable de los resultados operacionales y financieros en general. Debe ser una persona con capacidades sólidas de organización, análisis y síntesis, con aptitudes de líder para coordinar y dirigir equipos de producción. Estudios de Formación Profesional de Grado Superior, diplomado o licenciado. El rango salarial que percibe está entre 21.000€ – 24.000€ brutos/año.
• Responsable de gestión de stock: supervisión y control del rendimiento del almacén, desarrollo de procesos, seguimiento y resolución de incidencias. Encargado de la custodia de los aprovisionamientos y de los flujos de existencias. Define los nuevos procesos como el control de calidad o cross docking. Organiza los inventarios sobre las diferentes ubicaciones y almacenes. Persona dinámica con alta capacidad de trabajo en equipo. Se necesitan estudios secundarios completos y a veces Formación Profesional de Grado Superior. El rango salarial a percibir se sitúa entre 22.000€ – 25.000€ brutos/año.
• Gestor de transporte: su responsabilidad es rentabilizar la flota de la compañía. Gestiona las solicitudes de transporte, asegurando el cumplimiento del plan de entregas. Resuelve las incidencias en el transcurso de la gestión del transporte, en coordinación con transportistas,campas y puertos. Asegura el cumplimiento del plan de rutas del circuito logístico, llevando a cabo el seguimiento del mismo. Persona dinámica, versátil, sociable, y alta capacidad de trabajo en equipo. Se necesitan estudios al menos de Formación Profesional de Grado Superior. Se puede percibir un salario que va desde 25.000€ hasta 35.000€ brutos/anuales.

Silvia Jamart
www.blogistica.es

almacenamiento automático