Marketing de Mar Heras

¡Sr. Fabricante: por favor, ayúdeme y no me maree más!

Ultimamente, me produce un poco deagobio ir a determinados lineales de las grandes superficies. Ya tuve esa sensación este verano en el lineal de de los yogures de un supermercado y la he tenido la semana pasada en el lineal de los champús.

¿Os habéis planteado la hipersegmentación de yogures que hay? Yogures con azucar, sin azucar, los 0 calorías, los de frutas en todas sus versiones, los desnatados, los bio, los con cereales, los que se beben, etc, etc, ectc. Y de los champús ¿pero hay tantas clases de pelos como de champús remedio? Para cabello liso, para el rizado, para el que se encrespa, para el teñido, para el seco, para el graso, para el que le da el sol, para el que se seca con secador o para los que se seca con pinzas. Así, un suma y sigue...

Mira que soy especialista en marketing relacional y mira que reconozco que, efectivamente, hay consumidores de todo tipo. Pero pienso que en "algo" nos estamos confundiendo.

Ayer, como cada domingo, esperaba con impaciencia (reconozco que me encanta) la emisión del programa Redes de Eduardo Punset. En él se trató un tema "Por qué más es menos" que me "me vino al pelo" para escribir este post. Habló de la "sobreoferta de elecciones" a la que nos enfrentamos todos los días para hacer cualquier cosa y la cantidad de energía que perdemos en decidir en cosas tontas y, a veces supérfluas, como puede ser la elección de un yogur o un champú.

Explicaba que, hace años, el hecho de que hubiera menos oferta, hacía que la gente realmente "perdiese tiempo" en estar con los amigos, la familia, la pareja, un trabajo y emplease el tiempo en decidir sobre cosas importantes. Ahora, perdemos energías en hacer elecciones de todo, siempre maximizando la mejor elección y ponemos casi las mismas energías en la elección de un yogur que en hacer una elección más trascendente, como puede ser la búsqueda de un empleo. Esta situación, explicaba, se ve agravada en los jóvenes.

Ásí, hablaba de dos tipos de personas los "maximizadores" los que siempre están buscando la mejor oferta, el mejor precio, el mejor sitio y que, contínuamente están insatisfechos y se sienten culpables porque siempre va a haber una elección mejor y, por lo tanto, son infelices, y los "satisfactores" aquellos que se sienten satisfechos con unos mínimos y, sabiendo que pueden existir otros productos mejores que su elección, se conforman, porque les compensa emplear su tiempo en cosas importantes. Estos, añadía, eran más felices.

Resumiendo, si tanto nos preocupan nuestros clientes, respetémosles, ayudémosles a elegir nuestro producto sin una sobreoferta de elecciones. Démosles, felicidad. Dejemos que empleen su tiempo en cosas importantes... No nos creamos el ombligo del mundo, porque no lo somos.

Articulo publicado por Mar Heras

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Si quieres innovar "reinventa sobre lo mismo"

Cuántas veces escuchamos en el mundo empresarial: "Esta empresa es muy innovadora", refiriéndose a que introduce en el mercado productos completamente nuevos, revolucionarios... Sin embargo, para ser innovadores no tenemos por qué partir de cero. Es más, el término innovar, según la Real Academia Española, significa "mudar o alterar algo, introduciendo novedades".

 

Pero existen millones de negocios en el mercado que no crecen y siguen vendiendo lo mismo, porque creen que sus productos no se pueden mejorar y, por tanto, evolucionar. De la misma manera, existen muchos otros que han descubierto que el verdadero secreto de su éxito está en la mejora continua de sus productos y servicios originales. De esa forma, llegan cada vez a más personas y no se quedan atrás, yendo de la mano de las tendencias.

 

Algo muy similar afirma Max McKeown en su artículo"Reinventando la rueda", publicado en Management Issues. Argumenta que "es fácil pensar que algo es tan simple que no se puede mejorar. Que es tan poco importante que no se ganaría ningún dinero perfeccionándolo. Que es de tan baja tecnología, que el intelecto se estaría perdiendo de solo pensar en ello. Que tiene un margen o un volumen tan bajo, que la compañía nunca haría un dólar, un yen o un euro. Es fácil pensar eso. Pero uno estaría equivocado".

Porque, de hecho, cualquier producto puede reinventarse muchas veces. La verdadera innovación está en hacerlo siguiendo lo que se descubre en los estilos de vida de la gente, para entrar en un mundo de inmensas posibilidades. Es más, "ajustando los detalles de un producto para reflejar nuevos gustos y modas, se pueden aumentar los márgenes de ganancia y seguir la curva de popularidad de las nuevas tendencias".


Nike se reinventa a sí misma

Nike hoy gana 16 billones de dólares anuales a partir de su continua reinvención de zapatos, sudaderas y medias.

Según Mckeown, Nike se organizaba antiguamente alrededor de tres categorías de productos: zapatos, ropa y equipos, y ahora se concentra en deportes, tribus y actividades. De manera que tiene más de 13.000 productos diferentes porque crea zapatos especiales para el jugador de cricket en India, otros para el de lacrosse y otros más para el atleta americano.

McKeown explica que "la reinvención del zapato deportivo es posible para suplir las preferencias de los deportes, las naciones, los grupos de edades, los géneros y las modas individuales. Las posibilidades de reinvención se extienden interminablemente por los avances en la tecnología de los materiales (de lo que están hechos) y en la tecnología de la producción (cómo se hacen)".

Afirma que "cada reinvención involucra la innovación".

 

Articulo publicado por Mar Heras

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Recetas de éxito en marketing e innovación

Menos planificación y más acción; menos investigación y más intuición; menos hablar, más callar y más preguntar. El mercado es de unos pocos e, igualmente, de muchos pocos; Internet está revolucionándolo todo... Éstas fueron algunas de las conclusiones del Fórum Mundial del Marketing e Innovación de HSM

Algunos de los gurús más importantes en marketing y ventas se dieron cita en el Fórum Muncial de Marketing e Innovación. "El diseño marca la diferencia entre el amor y el odio a un producto", "La fuerza de ventas debe crear valor" o "No debemos insistir en tratar a los consumidores como si fueran todos iguales", son algunos de los consejos de estos expertos. Las nuevas formas de comunicación, especialmente Internet, también ocuparon un lugar importante en el encuentro.

 

 

http://www.aromasdemarketing.com/_/Tendencias-Forum-2008.pdf

 

Articulo publicado por Mar Heras

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Nestlé y su estragegia de comunicación

"Tú y Nestlé", una campaña cercana al cliente que genera seguridad y confianza.

A través de su campaña corporativa y estrategia creativa para fortalecer su marca y reforzar su posicionamiento en el ámbito de la nutrición y el bienestar, Nestlé ha logrado convertirse en un referente tanto nacional como internacional y conseguir el reconocimiento a sus efectivas campañas de márketing y comunicación.

 

Seleccionado, en la actualidad, por la revista Harvard Deusto Márketing & Ventas como uno de sus mejores artículos:

- El Megamárketing. De Philip Kotler.
- Nestlé y su estrategia de comunicación. De Mar Heras.
- La fuerza de ventas en el nuevo entorno tecnológico. De Manuel Nuñez.
- "Clienting": Metodología para el diseño de estrategias de clientes. De Luis María Huete y Andrés Pérez.
- Internet: ¿un medio o un negocio?. De Al Ries.
- Márketing "one-to-one": la conquista del cliente. De Don Peppers y Martha Rogers.
- Las emociones en su máxima expresión. Entrevista con Daniel Goleman.
- Organizarse para el CRM. De Philip Kotler.
- Lo mejor de Peter Drucker sobre márketing e innovación. De Guido Stein.
- La comercialización de lujo a gran escala. De José Luis Nueno y John A. Quelch.
- El caso Unilever: enfoque y adecuación de la marca. De John Kastenholz, Grahan Kerr, Charles Young.

 

 

http://www.aroarketing.com/_/Caso-Efi-Nestle.pdfmasdem

 

Articulo publicado por Mar Heras

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