La mejor estrategia de venta

La mejor estrategia de venta: recordar que el cliente existe

 

Algo tan básico como esto suele ser olvidado, o no tenido en cuenta muchas veces por innumerables empresas: poner al cliente en el centro de atención.

Y es que para ser un buen comercial y abordar el proceso de venta con éxito, hay que recordar constantemente aquello de que al cliente no le interesa tu producto, sino lo que éste pueda hacer para solucionarle un problema.

Pasos a seguir de cara a planificar una buena estrategia de venta (y marketing):

Paso 1: ¿qué necesita el cliente? que es lo contrario a empezar la reflexión de ventas con un "aquí está mi empresa y éste soy yo"

Paso 2: ¿qué se debería hacer desde la empresa para solucionarle esa necesidad? contrario a "cómpreme mi producto porque es muy bueno" (¿muy bueno para quién? ¿para el cliente o desde el punto de vista de vendedor?)

Paso 3: ¿es la empresa capaz de solucionar este problema al cliente con un producto adecuado? ("aunque no sea capaz de satisfacer los estándares de calidad, yo considero que el cliente debe comprarme el producto igualmente, porque seguro que le vale y seguramente no irá a la competencia a buscar algo mejor")

Paso 4: ofrecerle la solución al cliente "masticadita", es decir, facilitándole al máximo el acceso al producto o al servicio (contrario a la mentalidad de "si quiere este producto, desplácese Ud a conseguirlo, o investigue dónde lo venden"). El cliente es la parte de poder en el trato, sencillamente porque tiene la opción de comprar o no comprar.

Al cliente no le importa que tu producto tenga mil funcionalidades, cinco diseños distintos, que hayan trabajado una o cinco mil personas en desarrollarlo y ponerlo en la calle, que haya sido desarrollado por gente con 5 masters o que haya ganado un premio. Ni siquiera le importa el nombre o renombre de la empresa, salvo muy al principio, porque si el producto, por muy bonito que sea, no le soluciona su problema, no tardará enabandonarlo y no volver a comprarlo nunca. Ejemplo: Zune.

Incluso algo tan rebuscado en diseño e intencionadamente caro como es el iPod o el iPhone cumplen una función, y de las más básicas: aportar un status al comprador, darle un beneficio emocional de bienestar al saber que está utilizando el producto más exclusivo y a la moda, tranquilizarle en su búsqueda de autoafirmación personal cuando se pasee por la calle con los blancos auriculares del iPod colgándole de las orejas.

Si no se da con la necesidad que tiene el cliente, limitarse a presentarle un producto y decirle lo bonito que es (que igual ni se lo parece al cliente) es el error número 1. Lo que comúnmente se denomina "la miopía del Marketing", concepto introducido por Theodor Levitt, y que era típica de las décadas de los 50 y los 60.

Las mejores compañías son las que satisfacen una necesidad de un cliente, y sacrifican en cierto modo sus propios gustos en aras de ofrecerle a éste lo que busca. Lo hacen porque se han dado cuenta de que competencia hay mucha, y ahora hay que conquistar al cliente, no pedirle que éste vaya en pos de la empresa. También las hay que crean la necesidad de un determinado producto en el cliente, como podría ser el caso de Actimel de Danone, que consiguió afianzarse en los frigoríficos de medio mundo como la respuesta fácil y sencilla a la búsqueda de un modo de vida más sano.

Pero incluso ahí, con un producto de beneficios algo discutibles y un precio alto de gama, se estaba respondiendo a una nueva tendencia en las necesidades de los clientes, a saber: éstos querían estar más sanos, y el llevar una vida trepidante y llena de estrés efectivamente les estaba afectando. Necesitaban entonces que alguien les diera una poción mágica por las mañanas, que antes que nada, les crea confianza a modo de placebo, porque lo que son en sí las ventajas del yogur, no son nada del otro mundo. Pero se capitalizó sobre esa necesidad y dieron en el clavo, eso sí, también mediante el machaque continuo con Publicidad en televisión.

El a-b-c de la venta, ejecutado a la perfección. Más una década después, Actime, que fue lanzado en 1994, es uno de los referentes en cuanto a vida sana en las estanterías de los supermercados de medio mundo, con una ventas de 4.5 millones de botelllitas al día.

 

 

Escrito por Andrea Popa