ESPACIOS COMERCIALES, Rota (Cádiz) Para mis alumn@s

•  Cómo perder ventas con una cabecera de góndola 
• 2. La cabecera perfecta… ✓Un solo producto o un conjunto si se trata de moda. ✓Producto “universal”: es lo suficientemente amplio como para que pueda interesar a la mayoría de potenciales clientes posible. ✓Tiene un buen precio, el cual está bien reivindicado y es una buena oportunidad para el cliente y para la tienda (buen margen, buena rotación, etc.) ✓Tiene mucho stock: mejora la sensación de oferta y maximiza el potencial en ventas de la cabecera. ✓Propone cross selling para la venta complementaria. ✓Su presentación hace que de “ganas de comprar”.
• 3. ¿Qué está pasando en la práctica? ¡8 EJEMPLOS A REVISIÓN! Una pequeña muestra de todo lo que me encuentro…
• 4. 1 er caso: Cabecera en hipermercado ✓ Exótica e incomprensible combinación comercial de café con botes de piña 2x1… ! ✓ El stock de piña es muy pobre… ! ✓ 2 productos, 2 precios, 2 zonas de atención para el consumidor. ! ✓ La altura de los estantes inadecuado, atención a las cajas de cartón para dar altura… 
• 5. 2º caso: Cabecera en hipermercado ✓ Multiproducto absurdo: ¿productos de alimentación diet + cereales de desayuno + café? ! ✓ No tiene sentido comercial. ! ✓ 4 productos, 4 precios, 4 zonas de atención para el consumidor. ! ✓ Altura de los estantes inadecuado, no se adapta al tamaño del producto…
• 6. 3 er caso: Cabecera en hipermercado ✓ Alguien quiso montar una cabecera de “productos de la misma sección”… ! ✓ Atención, de arriba abajo: champú, enjuague bucal, tinte para el pelo y gel de ducha. ! ¡4 productos como venta principal! ✓ El stock es muy pobre. ! ✓ No tiene sentido comercial, no hay un producto súper-ventas. 
• 7. 4º caso: Cabecera en hipermercado ✓ ¿Dónde está el producto destacado (esa oferta)? ! ✓ ¿Se ha pensado en el cliente objetivo? ! ✓ ¿Realmente es una cabecera o un trozo de lineal? 
• 8. 5º caso: Cabecera en SUPERMERCADO NACIONAL ✓ Preciosa cabecera con 18 referencias diferentes de 3 marcas distintas… ¿Alguien da más? ! ✓ Quizá confundieron la cabecera con un metro lineal (tampoco podría estar así montado) ! ✓ ¿Se está formando a las personas para que estos despropósitos no ocurran? 
• 9. 6º caso: Cabecera en ELECTRO CATEGORY KILLER ✓ El producto principal (según el cartel) es la cámara de fotos ¡la supuesta venta complementaria de marco digital es más llamativa que el producto “estrella”! ! ✓ La atención del consumidor se pierde, entre las exposiciones y el cross selling que tienen detrás. ! ✓ Si la cámara es el producto principal, ¿por qué tan poco stock y tan abajo? 
• 10. 7º caso: Cabecera en BRICO CATEGORY KILLER ✓ ¿Un panel blanco superior más grande que el cartel del precio?, ¿no es una oferta? ! ✓ ¿Los productos recomendados (venta complementaria), pegados al panel blanco, sin stock y lejos del alcance del consumidor? ! ✓ El cross selling lateral es correcto. 
• 11. 8º caso: Cabecera en DEPORTE CATEGORY KILLER ✓ El cliente solo ve cajas de cartón, ¿cómo sabrá que es una cabecera de calzado deportivo a simple vista? ! ✓ Arriba, sobre las últimas cajas, totalmente visible y accesible para Pau Gasol… está la exposición del producto. 
• 12. Piénsalo para tu tienda… ! ¿CUÁNTA VENTA SE DEJA DE HACER POR NO TRABAJAR BIEN LAS CABECERAS DE GÓNDOLA?