LA DECISIÓN DE HACER LA COMPRA

Antes de llegar a la decisión de hacer la compra el consumidor pasa por una serie de etapas:
• Reconocimiento de una necesidad: que es donde el consumidor es impulsado a la acción por una necesidad.
• Elección de un nivel de participación: es donde en consumidor decide cuanto tiempo invertir en el intento de satisfacer la necesidad.
• Identificación de alternativas: es donde el consumidor descubre productos y marcas alternativas.
• Evaluación de alternativas: es cuando clasifica las ventajas y desventajas de las opciones.
• Decisión: es cuando decide o no hacer la compra.
• Comportamiento después de la compra: el consumidor busca la seguridad de haber tomado la decisión correcta.
Estas etapas pueden tener variaciones en su haber, como son que el consumidor puede desistir en cualquier etapa previa a la compra, a veces se omiten algunas etapas, las etapas no necesariamente tienen la misma duración, y algunas etapas se realizan de manera consciente en algunas etapas y de modo subconsciente en otras etapas.

“Lo que un consumidor aprende al realizar el proceso de compra influye en cómo se conducirá la próxima vez que se le presente la misma oportunidad. Después de recabar la información, evaluar las opciones y llegar a una decisión, habrá adquirido conocimientos adicionales sobre el producto y varias marcas. Más aún, se habrá formado nuevas opiniones y creencias y habrá revisado las viejas.”

Publicado por MARIA EUGENIA VICENTIN
El marketing y la psicología del consumidor